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关注市场 照明行业销售模式现状分析
 
慧聪网   2005年12月20日9时50分   信息来源:照明工程师社区    

    目前国内大部分中型企业,都采取较为直接的销售代理模式,在直营渠道上,主要通过专业化灯具灯饰市场销售,在这些专业市场里,众多生产厂家及经销商将产品集中展示给消费者,感觉较柜台销售直观且互动性强,再加上价格相对便宜,选择面也广。浙江、杭州、北京、太原、上海、成都、郑州、武汉、天津、青岛、重庆、石家庄等地陆续开办了规模不等的大型灯具市场。东北地区,沈阳、大连、哈尔滨、长春等大城市都有专业灯具市场。内蒙、新疆等地区,灯具企业直接去销售的较少,主要是由浙江的经销商在做。

    北京大约有二十多家灯具专业市场,年销售额在20亿元以上;上海有十几家,年销售额月在15亿元以上;成都的年销售额在10亿元以上。

    1)、品牌专卖店逐渐兴起

    照明产品是一种比较特殊的商品,其光源类产品可以定位为快速消费品,照明电器类则属于耐用工业品,传统的一店多品牌的销售方式,不仅不能为顾客提供更专业、更优质的服务,而且不利于品牌建设。因此,专卖店模式是一举两得的做法。

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    如雷士照明、欧普照明等等

    2)、超市渠道不可忽略

    照明电器由于产品种类多、摆设环境严格、体积类型不一等特点,在综合性超市的推广上受到一定的制约。但作为一种家居用品,在综合性超市的销售表现上,仍然具备潜力。

    小器鬼的节能灯系列产品一定要借助于这个渠道。会在以下两个方面体现效益:一是增加销售份额,扩大产品市场占有率;二市超是具备强大的品牌宣传功能,对树立良好的品牌形象、提高品牌知名度具有非常积极的作用;同时,对其他渠道产品销售有明显的提升作用。

    3)中型企业实力上有所限制,多数经销商和企业合作形式,企业设立办事处,进行统一管理,兼顾了品牌推广、销售和服务等职能,同时增强品牌专卖的市场张力。

    总之,照明行业的竞争日趋深入,格局也将发生相应的改变,除了产品竞争,渠道的竞争将逐渐主导消费市场。品牌专卖形势也可开做是长线投资,在推动自有产品扩大品牌含金量和市场占有率的同时,这种具有本土化优势的专业渠道将成为企业的另一个利润平台。

 
 
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