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涂料业营销:该如何撷取高额利润?
 
慧聪网   2006年1月4日9时0分   信息来源:博锐管理在线    

涂料业在激烈的短兵相接中?利润逐渐被稀释?而重视涂料产品之价值营销?相对价格格斗而言?则是以满足客户核 心价值为目标?创造差异化竞争优势?大致可分为?一?品牌价值?二?产品价值?三?服务价值?四?渠道价值。在企业创新力的牵引下?犹如车轮沿着上升的健康的轨道滚滚向前?推动企业冲刺业绩一个又一个新高峰?以达致永续经营?并促使行业整体从低层次?内耗式竞争向可持续?良性发展进阶。


品牌价值?品牌是一种体验?一种信任。就消费者而言?涂料是一种低关注度?信息高度不对称的产品?在环保?自然主义盛行的今天?其化工特性更是令消费者神经敏感?所以出色的品牌塑造可较大程度降低市场对价格弹性反应?提升产品溢价能力。创造品牌价值策略有?

(1) 恐惧营销?利用人们对陌生事物之畏惧感?成功化解之以达到促进销售之目的。涂料业中先大肆渲染造成室内污染元素(eg?甲醛)之危害性?或者是局部如粉化?渗水?霉变之负面影响?以改变消费者选择意识?而后又以自身产品具有突出的解决功能让消费者消除恐惧?获取信心。

(2) 事件行销?策划具有社会影响力的事件?借助新闻媒体?口碑进行炒作。这在发达国家只是打造品牌之战?利器?但在国内涂料界却异化为造品牌之战略性运动?虽显幼稚?但却有效。如鳄鱼漆挑战国标?嘉宝莉捐款希望工程。

(3) 社会营销?中华制漆一直是这方面的倡导者?推动者。它是以一种平衡企业?社会?环境利益的形象出现。2003年中华制漆在沉阳召开“绿色消费社区行知识营销”新闻发布会?次日推广人员深入居民小区进行对比优劣涂料演示?推介?并散发知识营销手册?2004年?策划“你购漆?我植树之1+1义捐活动”?在北京中华世纪坛向中国环境文化促进会赠送优质树苗8万株?发表环保宣言?并提出“绿色环境?绿色消费?绿色产品”之3G行销理念?均是实施这种品牌策略。

(4) 整合营销?即统一形象?统一声音?统一品牌核心价值与诉求?这种品牌营销方式多为跨国企业如立邦?ICI采用?依靠传媒?终端展示?产品设计与包装等无微不至的渗透?在中国的漆坛上?犹如异国两朵奇葩盛开。而国内企业华润定位漆业真专家?虽略显平常?但在其持之以恒的整合下?形象日益凸现?呼之欲出。
产品价值?在涂料产品同质化的坐而论道呼声中?信息敏锐?实力雄厚的企业却持续进行着产品价值回归活动?通过研发更加环保?适用功能更富竞争优势的产品?改进包装规格以贴近市场实际需要?一条无线的战线已悄然展开?在涂料产品生命周期日益缩短?同业间冒仿普遍?鼓励创新?发掘产品价值已成为价值营销之主旋律之一?这里成功关键在?谁掌握了符合市场运作的机制?谁就拥有最终的市场发言权。

服务价值?作为半成品的涂料流向市场?最终变成装饰保护品?服务之重要价值不言而喻?且已具有独立的商业属性?这对擅长销售而弱于服务的企业来说?引入服务理念?管理体系及人才也成为决战市场之战略性决策。通过致力于服务创新及改善?从而提升附加价值?这包括装饰色彩设计顾问?测算?施工现场处理?工艺指导?喷涂等形成独特的服务体系。

渠道价值?渠道如果比作枝叶?那幺企业则是主干?主干欲掌控渠道?必先打通经脉?这些脉络由信息流?物流?资金流?培训流?人际流等构成?在涂料业中?锻造含金量高的渠道实殊不易?尢其需要加强管理?培训?人际的输出?一方面缘由兴涂料渠道综合实力偏弱?从业人员素质低?而消费者日益成熟?另一方面是竞争激烈的行业状况使客户易见异思迁?忠诚度低?而通过渠道的管控?扶强汰劣?优化渠道结构?可使终端之品牌形象?服务体系的执行?高附加值产品的推广拥有可靠的着陆点?在一定程度上?提升渠道价值?是实现网络代理制企业一切价值营销之基础。

 
 
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