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微晶石应该如何摆脱营销的尴尬局面
 
慧聪网   2006年1月23日9时22分   信息来源:《郭连志》    

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      微晶石是石材大家庭中的”后起之秀”,从问世以来就以其优良的性能越来越受重叠业内人士和广大消费者的认可和好评.

      理应为业界新贵,市场中却遭遇尴尬

      微晶石优良的性能越来越受到业内人士的推崇.理由主要有以下几点:1、绿色环保。由于烧制前已经人为的剔除了任何放射性的元素,微晶石不会像天然石材那样产生对人体的放射伤害,是现代最为安全的绿色环保型材料。这一直是微晶石厂商引以为荣的重要方面。2、质地细腻,板面光泽晶莹柔和、美观、高雅。微晶石是在高温下使原料结晶,并由集积法制造而成。因此,它在表面光洁度远高于其他石材,光线无论从任何角度射入,经结晶微妙的漫反射,可形成自然柔和的质感,由于它没有天然石材之纹理,因此不易断裂。集积法还是一种可以制造丰富色调的方法,以白色为基本色,可搭配出丰富的色彩。3、卓越的抗污染性。微晶石吸水率几近为零,所以水不容易渗入,不必担心冻结破坏以及铁锈、混凝土泥浆、灰色污染物渗透内部,所以没有石材吐汗的现象,附着于表面的污物也很容易擦洗干净。4、耐酸碱性优良、耐侯性佳。微晶石本身为无机质材料,即使长期暴露于风雨及污染空气中,也不会产生变质、褪色、强度降低等现象,它的耐能热弯变形,制成异形板材。曲面石材是较厚的石材料经切削而成,耗材、耗时,而微晶石可制作各种弧度、规格的曲面板,方便、快捷。另外,它的厚度可根据需要,配合施工方法任意调整。6、色彩丰富,应用范围广。微晶石的制作工艺,可以根据使用需要生产出丰富多彩的色调系列,同时,又能弥补天然石材色差大的缺陷,产品广泛用于宾馆、写字楼、车站机场等内外装饰。为此有专家预言未来数年国内微晶石行业将呈现出“万帆竞渡”的壮观场面。

      微晶石具有天然石材无法比拟的优势,理应在和天然石材的比拼中处于有得地位,成为业界的新贵,赢得自己的市场份额。可是在营销中,广大厂商遇到的却是冷清的市场、极低的利润和微薄的回报。记者在北京几个主要石材市场走访中见到,在北京汇聚了天标、朝华、国份、华孚、济钢鲍德、骏飞、广东地美、北京奥亚、九方绿环、风行等大大小小几十个品牌,在和有关销售人员的交谈中,他们都普遍表示市场前景不容乐观,主动来买样板的客户极少,现在公司的销售主要是靠一些工程单来支撑,再就是靠业务员到一些装饰公司去拉一些零星的“散活”。据南方某家企业的一位销售代表讲,2004年该企业在京才卖了6000平米的微晶石板材,除去生产和销售成本,根本没有利润可言。

      在采访调查中记者还了解到,各微晶石生产厂家2004年在北京销售数量仅在30000平米左右,这与北京广阔的市场潜力是不相匹配的,与天然石材更不可同日而语。即使一些大的厂家,年销售总额也只有15万平米左右。可以说,销售难已经成为微晶石行业一个不得不面对的问题,微晶石正在由“行业中的新贵”逐渐变为市场中的“弃儿”销售已经成为制约微晶石行业发展的“瓶颈”,一些企业为了降低生产风险,大多采用了先拉订单,然后生产的办法。(插入表格)
四大因素成为市场“软肋”

      一是产品问世时间短,需要一个过程。任何新产品问世后都有一个被人们认可接受的过程,有时候这个过程会很漫长。在这个过程中需要厂家的宣传、商家的推广、权威部门的认可和广大消费者的接受,家电电子产品都走过了这一漫长的过程。辽宁晶德微晶石驻北京分公司总经理冯功利先生和骏飞北京公司的邹伟华先生一臻致认为,微晶石行业在中国的发展不过仅仅十余年的时间,应该说在这一段时间里微晶石行业的发展是令人鼓舞的,产品一问世就迅速地占领了部分高端市场,受到了业内人士的一致认可。虽然后来在市场的推广和普及上遇到了一些难度,但这是很正常的事情,因为这是一个反复的曲折的过程,需要厂家大力的宣传和对行业前景的远大规划,不能仅仅停留在当前和过去,而应该积极的面向未来,以平和的,积极的心态去面对当前市场中出现的这样和那样的问题。只有让大家认可了这种产品,认可了这个行业才有单个企业的发展。

      二是宣传力度不够。作为一种新生事物,要获得行业和广大消费者的认可需要大力的宣传特别是在当今这个“广告做得好,用纸包块砖头也能卖个好价钱;不做广告,金条也难以卖出去“广告已经越来越重要的年代里。可是在现实中,普通消费者对微晶石知道的很少,即使知道也是只知道有这种产品成本,至于这种产品的优良性能根本没有听说过,也没有人对他们介绍过。别说一般消费者,就是业内人士了解的也不多。重庆朝华微晶石驻北京分公司的葛先生认为,当前对微晶石的宣传力度远远不够,别说普通消费者就是一些专业人士对微晶石的有关知识也知之甚少,包括一些建筑设计院的设计师,在工程设计时根本就没有考虑过用微晶石,这对行业的发展是极为不利和很危险的。

      三是花色品种比较单一,价格范围较窄,供人们选择的空间小。现在一些微晶石厂家虽然能生产十几到几十个品种,但因为受技术和成本的限制,大多生产一些畅销、流行的花色,如水晶白、米黄、浅灰等。这和天然石材琳琅满目的上千个品种相比显得有点微不足道,特别是当前由于人们审美观越来越多元化、人们的视野越来越开阔,花色品种的单一已经不能满足人们对装饰的最基本的要求,另外天然石材相比,受生产成本的制约,当前微晶石的价格范围浮动较小,供人们选择的空间较窄。以北京为例,微晶石伯价格在280元至500元之间,而天然石材则从40元至上千元不等。无疑这也抬高行业门槛,把一部分大众消费者拒之门外,另一方面又使一些最高端的消费者避之远去,从而只能在一些中端用户中艰难的寻找卖场。

      四是市场发育不成熟,价格战提前打响。微晶石优良的性能受到业内人士的认可,许多商家厂家都看好了其未来无限的市场空间。于是近几年许多资金的拥有者纷纷改换门庭,满怀着对利润的极端渴望和拥有挥戈杀向微晶石战场。随着市场的滞销和逐渐饱和,受一些厂家迫不得已实行降价,妄图用此种方式获得喘息之机,由此导致大多数厂家纷纷效尢。价格是调节市场平衡的杠杆,可以实现资源的优化整合,对产品进行优胜劣汰,自发的调节市场的需求和秩序。实行价格战本无可厚非,但前提是保证企业正常的利润,以追求产值最优化为目标。当一个行业发展到一定阶段,实行价格战势必成为铁定的法则,这点在家电行业表现的尤为明显。但是我们应该看到,家电行业现在已经到了成熟期,他们当初的投资成本,一些基本的研发费用已经收回,现在他们实行代休息呀谋求的是提高市场占有率,而不单单是为了生存。反观微晶石行业,当前行业还牌起步期,这一时期企业最大的目标应该是谋求生存。生存之道何在?实行价格战就能够使企业通向光明坦途?一位不愿透露姓名的厂家代表说,微晶石行业在当前行业还没有发展成熟的赴阶段就提前打响当当“价格战“”,实行降价对厂家来说实在不是明智之举,这样做的结果只能是害了同行,苦了行业,毁了自己。在走访中,记者不了解到,一些大的厂家在价格战面前还固守着“自己的田园”,坚持自己的品牌战略,不以一城一地的得失为成败,在市场中没有降价或降幅较小,如天津天标、重庆朝华等,不知这些厂家在市场的浩瀚海洋中是否有点“高处不胜寒”的感觉。

      两大缺陷成自身发展“致命伤”

      一是耐磨性较差,第二次抛光难度大。因此和天然石材相比,微晶石的适用范围受到了限制,大多用在高档写字楼,室内内墙装饰,机场等地方,而广场、楼道和其他人流较多的地方则很少用微晶石。由于耐磨性较差和第二次抛光难度大,再加上由于当前部分厂家在微晶石的烧制过程中偷工减料,致使产品根本无法进行第二次抛光,这些在一定程度上也使一些用户在先择微晶石做装修时慎之又慎。

      二是花色呆板,缺乏变化,少有天然石材自然之美。和天然石材相比,微晶石人为的控制了色差,使色差变得极小,这是其优点。但是任何事物都有两面性,微晶石在追求整齐划一的同时却无法营造天然石材那种清秀、灵动、飘逸和装饰氛围,更无法达到那种天人合一、返朴归真、回归自然的至高境界,这不能不说是一大遗憾。

      敢问路在何方?

      微晶石行业的出路在哪里?摆在行业面前的是阳光大道还是独木桥?对企业而言,自下而上之路又在哪里呢?在采访中业内人士纷纷发表了自己的见解:

      一要形成行业聪明,避免恶性竞争。一个行业的发展如果发展到一定的规模,必然会出现一些这样那样问题,这些问题单靠一、两家企业的能力是不能得到解决的。这就形成了一个矛盾,这个矛盾如何来解决?在此情况下势必会出现待业组织,由这一个组织出面直接协调各方的矛盾和利益均沾,为待业发展提供必要的服务和信息咨询。微晶石待业发展到今天全国已经有上百家企业,已经具备了破旧立新待业协会的条件,成立协会后,协会章程会对待业成员直到约束和制约的作用,待行业成员也会严格自律,这样会使企业受益,行业得到蓬勃的发展。同时也避免了因市场、价格等一系列问题引起的争端和冲突,当出现“价格战”等涉及行业发展存亡的关键问题时,由行业组织出面协调,解决问题也会化难为易,从而能够在一定程度上化解因一家企业的贸然决定给整个行业带来的“苦果”。

      二要加大行业宣传力度,打造企业自我的强势品牌。一个行业要获得相关行业的认可离不开大力的度的宣传,这项工作不可能单一的由一两家厂家单枪匹马来完成,如果真的由它们来完成也不公平。微晶石行业在今后的宣传中应该突出重点,找准定位,制定相应的宣传策略。首先应该面向一些地产公司、建筑设计院、装饰公司,特别是让一些设计人员和一些有决策权的人士了解微晶石,从而走进微晶石,选用微晶石这是第一步,是赴阶段性。其次面向石材行业、家具行业、橱柜行业等相关行业让这些领域的厂家了解微晶石的优良性能,认识到微晶石在本行业中应有的商业价值,这是第二步,是发展阶段。最后要面向大众,直接面向广大消费者,今后几年随着各地一些市政工程的完工和广大居民小区的大规模建设,居民室内装饰将逐渐成为微晶石行业的主要战场,那时大众消费者将会成为微晶石行业的“上帝”,他们对该行业的了解程度将决定其装饰意向和决定,这是第三阶段,也是最后一个阶段,这是微晶石行业的壮大和繁荣期。在行业进行大张旗鼓宣传的同时,各企业也要树立品牌战略,,找准定位,增强品牌在产品中的附加值。

 

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