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渠道组合创新是建陶企业发展的大趋势
 
慧聪网   2006年2月9日17时2分      

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渠道是通向终端和消费者的重要通路,就像人的咽喉和食道,连接着上游的嘴和下游的胃,新产品的营销需要慎重地选择合适的渠道。选择KA卖场吧,怕费用贵、门槛高,更怕卖场破坏自己的价格体系;选择传统渠道,又嫌其不能集中人气,不能做到迅速推广新产品,更加不能提升产品的销量;就原有成熟的渠道而言,有基础可以寄托,但又怕销量跟不上并且还可能拖累原有产品的销售;就新渠道而言,有诱惑,但开发成本又太高,风险也大,企业没把握,但可以尝试。那么如何让老渠道增值,迸发价值;如何筛选新渠道,如超市渠道;新老渠道如何搭配、整合;如何有效地掌握新产品上市的契机等等,渠道的规划就成了一个系统的工程,随着产品不断成熟,其销售模式有可能会发生转变。因此,渠道日后的可拓展性便成为建陶企业评估渠道需要考虑的重要问题了。

    任何一家建陶企业,通过对渠道进行全面衡量和评估后,渠道选择的范围势必会进一步缩小,渠道规划的方案可能已经产生。但无论渠道方案是否已经出炉,企业都应该明白:这还远没有到达可以结束渠道规划的时候。要知道单一的渠道设计是有风险的,要想规避风险,就需要制定渠道组合的创新战略。

    如今的建陶企业,很少使用单一渠道来销售产品,混合型的销售模式是当今渠道战略的趋势。渠道组合不仅可以根据产品的特点使用不同的组合拳头来获得满意的销量,更可以降低企业的销售成本。
    渠道组合创新有两种形式:集中型和选择型。所谓集中型,是指在单一产品市场中使用多种渠道,彼此之间有重叠,有时甚至会产生彼此竞争;所谓选择型,是指相对于每一个特点的产品市场,都有相对独立的渠道,所有的渠道彼此不重叠也不存在竞争。

    大多数建陶企业都采用了两者的混合模型,对重点顾客采用选择型渠道,对中小型顾客采用集中型渠道。不同的顾客采用不同渠道的服务,大顾客一般由核心分销商进行服务,中型顾客由专门针对办公的行业分销商对之进行服务,对于个人及小型家庭用户,则主要由终端零售店服务。

    想要做好渠道的组合创新,发挥渠道组合的威力,还需要在确定渠道组合的形式之后,分析具体渠道的实施步骤,即还需要做如下四步:一是为不同备选渠道清晰界定任务区;二是找到合适的渠道与完成预定产品发展战略的关联;三是做好渠道任务的升级分解;四是防止渠道之间的冲突。通过对渠道进行全面分析,系统地进行渠道评估,再根据产品具体情况进行渠道组合创新,锁定准确有效的渠道方案不再是难事。因为无论是被动也好,还是冲动也罢,最终是百川归海,所有的被动与冲动都将为市场的主动开拓而起到最为积极的作用。那么,未来获取更大的市场便指日可待。

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作者:阮庆全 
 
 
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