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挽救中国陶瓷业重点在于挽救终端市场
2006年6月1日 10:50  来源:中国瓷砖网

    邀请嘉宾:

    梁旋波:佛山市利华陶瓷有限公司营销总经理

    许克威:高要市宏润陶瓷有限公司雪狼陶瓷营销总经理

    欧阳行标:佛山市欧雅企业市场总监

    论坛主题:挽救陶业重在挽救终端——作为陶瓷企业该如何烧热终端市场?

    话题:决胜终端,终端在哪里?

    【主持人】去年以来,陶瓷行业出现了企业倒闭的现象,在行业内大品牌企业可能不在乎,并不重视,但小企业出现了惊慌。陶瓷行业是高投资行业,一个企业热气腾腾的搞了几天,昙花一现就没有了。陶瓷企业如何搞营销,如何将终端市场烧旺,这是今天下午的主题,请各位营销精英谈一下自己的观点和独到的策略。

    【许克威】我们雪狼陶瓷是新品牌,我先说一下吧。首先,我觉得今天的题目比较感兴趣的地方在哪里?什么是终端,什么是陶瓷企业的终端?很多公司提出决胜终端,终端在哪里?现在大部分的佛山企业战胜不了其他的企业,真正输在终端,很多的企业是将经销商作为终端。

    陶瓷企业有七个渠道,或者是在七个渠道可以开展实打实的跟代理商开展动作的已经微乎其微了。例如做家装、超市等等,如何做?从销售老总到业务员,多少人可以带领代理商,这是佛山企业的困惑。我们是一个新品牌,走了一条捷径,我们就挖掘终端人才。我们要一步到位地将终端拿到手里,前几年企业的感情建立起来了,现在的市场竞争是多元化的,企业的实力、价值、企业对代理商的支持,代理商也是唯利是图的。

    首先,切入终端的方法和角度已经卓有成效了,很多代理商跟新品牌谈合同的时候,自然而然的感觉到,我们对终端的支持力度,全部是按照行业最实效有利的办法来做的,例如,专卖店的装修、展位都是一步到位的来做的,这体现了实力和思路。我个人觉得,从销售的角度来说,还是要实际要懂行,例如渠道的进入和管理,不管是分售、专卖店、家装、超市、小区,业务人员到老总都要会做销售和终端,光说不练在陶瓷行业是普遍的情况,要进入超市、要上网、要做设计沙龙,如何做,我们这个品牌的优势和强项就体现在这些方面。

    【主持人】在您的心目中,每个人都要会做终端?

    【许克威】不仅指导代理商,最重要的是终端掌握在我们手里,不管是家装、超市、小区都是我们直接介入,帮助代理商,等于大家共同投入终端,这样代理商的信心也会足一点,大家信心多一点,如果有一天代理商不做了,代理商的资源还在我的手里。

    【主持人】无论终端是在代理商还是在消费者手里,怎么去开发终端的消费者?

    【许克威】每个城市是不同的,我们从合同谈判开始,了解代理商的优势,进行组合和资源配置,例如代理商在家装上欠缺,我们就在家装上帮助他们解决问题,如果你在超市上有问题,我们的超市部就帮助你解决操作的实际问题,作为目前的陶瓷销售来说,真正的终端还是在消费者手里,我们和代理商一起面对消费者,共同做好,消费终端对象的定位。

    【主持人】有人曾经说,按照客观经济规律,中国陶业经历20年的发展之后,现在进入低潮的阶段,2005年已经证明了,您是怎么看去年这种现象的?

    【许克威】“十一.五”规划,今年已经开始了,也就是说,整个中国经济的大环境,从今年的市场状况和表现来说,已经恢复了高潮期,04、05年是国家宏观调控的大调整期,目前的招商来说,无论是工程还是代理商的销售都是直线销售,所以大家应该学习政治经济学,关心国家的政治,再评价市场的环境。04、05年很多的陶瓷企业倒闭了,我提出一个新的理论,大家应该多看一下书,就是《南海战略》,根据中央政府提出的号召,我们也希望陶瓷行业竞争,在南海战略基础上进行的竞争,应该是降低成本,增加产品和品牌的附加值上竞争,而不应该是在利润和价值上做文章,大家做好成本控制和产品竞争、产品的附加值,我想有序的竞争环境就出现了。

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