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首家地板超市现身北京明码标价成卖点
2006年7月11日 7:45  来源:焦点装修家居网

  一家名叫“宇森行”的地板连锁超市,在炎炎夏日中悄然落子十里河建材一条街。这个仅有3000平方米的超市看起来似乎并不起眼,但因为它经营的是地板,又打出了“明码实价”的招牌,让在摊位制市场里习惯了讨价还价的消费者有些新鲜,更让地板大佬们看到了一种新兴营销渠道可能带来的冲击力。一场关于营销渠道变的讨论,随着“宇森行”紧锣密鼓的装修进程而逐渐升温。

  地板超市现身京城


  在十里河建材一条街中段,紧临居然之家的大洋路建材市场里,刚刚撤出灯饰经营的一个3000平方米的场地,挂出了“宇森行地板连锁超市”的招牌。在众多卖场里,地板仍在富丽堂皇的专卖店里展示,但在这里,地板变成了一个个平铺在地面展示架上的产品,异常简洁、直观。


  “宇森行”是谁?在北京还鲜有所闻。然而地板行业内的人士并不陌生。在福建,就是这个“宇森行”,已经开了12家地板连锁超市,除福州3家外,其他9家遍福建中级城市,面积大的达5000平方米,陈列20多个品牌;面积小的200-300平方米,仅容纳3-5个品牌。别小看这12家地板超市,在福建整个地板销售额中占据35%以上的份额。


  作为走出福建扩张的第一站,年轻的宇森行总经理刘孟春选择了北京的十里河建材一条街。“这里已经是个比较成熟的建材集散地,可以节约很多打知名度的成本。”刘孟春说。


  按照刘孟春的规划,宇森行是要走出福建、走向全国的。选择北京作为扩张的桥头堡,在刘孟春看来,这是一个战略层面的决策,因为“在福建做得再好也只能是一个区域品牌,北京能够影响全国甚至全世界”,在北京站住了脚跟就可以从这里向全国辐射。他透露,随着在北京开出首家地板连锁超市,宇森行将把营销中心搬到北京。


  明码实价成特色卖点


  与在地板专卖店里可以讨价还价不同,宇森行地板超市里的所有产品均是明码实价,即使是促销也不打折,只是把原价和促销价明示出来。


  明码实价是超市经营模式最明显的特征,宇森行走的就是超市的路子。展示很简单,价格很低廉,掌控营销渠道。记者发现,在宇森行销售的品牌对北京消费者来说并不算知名,如丰盛、扬子、宜华、联丰、大来等,但都是南方赫赫有名的大牌,很多属于国家免检产品。在这家地板超市里,将集中十六七个这样的品牌。


  “有些品牌在北京好像很强势,并不等于在全国都能做得好,关键是怎么做。”刘孟春说,“我们将利用渠道优势,在北京把这些品牌做出名气。”


  刘孟春说的“渠道优势”,是指他拥有品牌的北京区域代理权。因为在福建的成功,宇森行在很多地板品牌里具有话语权,刘孟春带着宇森行进军北京,一批南方有实力的品牌也鼎力相助,纷纷将开拓北京市场的希望寄托在他身上。刘孟春为此颇为自信:“同样是超市,我和百安居最大的不同就是,百安居弱化品牌,我们却强化品牌。”


  地板渠道酝酿变革


  其中宇森行进京带来的渠道冲击成为论坛的焦点。


  按照德国柯诺木业集团中国区总裁彭鸿斌的说法,目前地板营销最重要的渠道有8种:第一种是传统的专卖店,第二种是建材超市以及建材超市里由厂商自己进行管理和供货的专卖店,第三种是这两年兴起的网络销售,第四种是社区流动性直销,第五种是装饰公司,第六种是面向房地产公司的一些项目直接进行销售,第七种是出口,第八种是OEM,通过给别的品牌贴牌实现销售。地板超市算是一种有别于这8种渠道的新渠道。


  地板超市似乎并没有引起北京知名度很高的圣象、大自然、宏耐、莱茵阳光、金鹰艾格等品牌的重视,这些品牌的负责人也明确示暂时不会进地板超市销售,也对这种营销渠道不太看好,但业内普遍承认,超市将越来越成为一种重要的销售渠道,如果地板超市做到足够大、连锁数量足够多,所有这些大品牌都不敢再轻视它。


  产品营销的专业化和精细化也正成为一种趋势,几年前,陶瓷、暖气、锁等产品还分散在各个建材城里独自为战,如今,闽龙陶瓷总部基地、圣火暖气超市、李文锁城已经成为这3大类产品最集中的销售渠道。多种营销渠道的并存与发展或许不会真正挤掉谁,但地板超市的出现却掀动了地板传统营销渠道的变革,要抢到更多的市场蛋糕,地板大佬们似乎已经开始警觉:我该选用什么渠道好?


  观点大碰撞:地板巨头纵论渠道变革


  在焦点装修家居网举办的关于地板营销渠道变革的论坛上,地板巨头们碰撞出一系列关于渠道变革的观点,归纳如下,或许对其他经营者有所启迪。

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