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受落后刺激 新兴“洋建材”不走寻常路
2006年8月2日 9:6  来源:中国经营报  作者:麻玉秀
  家居建材市场中,“洋品牌”几乎就是“贵族”品牌,价格高、利润丰厚。 但是随着近几年来家居建材市场的成熟度不断提高,“洋品牌”在技术、款式、环保等方面的优势正在逐步消失。    
  
  从今年新进入国内市场的一些新兴的洋建材产品的市场运作来看,为了保住产品领先地位、快速提高市场占有率,他们的运作模式有了一些变化,而这些变化也为国内企业提供了一些机会。 

  属地生产成为趋势 

  近几年来,国内家装市场一批批新技术、新工艺、更环保的装修、装饰材料相继在市场中崭露头角,带动了我国建材行业的产品升级。据中国室内装饰协会副会长刘翊分析,我国目前家居建材市场与国际市场的差距正在缩小,加上国内企业的成本优势,市场的天平正逐步向国内拥有创新产品的企业倾斜。 

  在目前的市场局势下,洋产品在国内市场上竞争,首先要解决的是就是价格“缺陷”。为了解决这个问题,生产纺织玻璃的Johns Manville(杰斯曼)公司正计划在国内设厂,希望通过实现国内OEM生产,让生产成本、运输成本和供货周期都与国内企业站在同一个起跑线上。 

  其亚洲区销售经理陈隽对国内建厂寄予了厚望,她认为,中国可以执行国际生产标准的生产企业已不难找到,据她透露,在未来一两年内,会通过招投标等公开方式,选择长期合作伙伴,一旦生产厂商与JM公司确立了合作关系,它将拥有的是全球市场。 

  设计师成为“准销售员” 

  虽然洋品牌具“超前”性,但所谓“得渠道者得天下”。高额的进场费和大卖场的末位淘汰制,让许多国外品牌经营者对大卖场渠道失去信心。许多国外新兴建材产品进入我国市场时,不约而同地选择了特殊渠道。 

  据陈隽讲,JM公司将重点放在了会展、行业协会等方面,通过会展和协会渠道,能接触到很多室内装饰设计 师、工程师层面的目标对象,信息传递更为有效,尤其是对那些欧美风格的设计师、建筑工程师们,更能让国外产品有的放矢。他们的市场引导作用,为建材产品创造了一个出口。 

  经营装饰布、壁纸类产品的英国优艺公司中国总代理商卢从周认为,洋品牌与国内品牌的产品相比,拥有的优势就在于设计上领先大约半年到一年的水平。而设计师要用新兴的材料来完成自己建筑或者室内装饰的设计思想,所以,设计师成为洋品牌的市场切入点。 

  经销商仍然是中坚力量 

  尽管目前国外商家都把特殊渠道的开拓当做捷径,但要想快速做大市场,经销商仍然是其仰仗的力量。 

  陈隽示,新产品对于经销商队伍的发展倾向于扁平化。有的地区以做品牌为主,深度开发市场,对这种地区的代理商将会要求较高,比如要有一定的市场操作经验,要有近百万元的启动资金;而有的地区以市场占有为主,允许代理商发展几级下级代理,这些地区的代理商要有较好的渠道资源,可以从现有的、正在经营高档次建材产品的代理商中选择。  

  英国优艺公司的中国总代理则做着大批发商的角色。产品全由各地经销商们推进建材大卖场,在大卖场中均以店中店的形式存在。对各地经销商要求主要在装修上突出“进口”的特质,在店面布置上要彰显欧化和前卫的风格。 

  卢从周透露,今年的重点是要开发二级地区的代理商,一个店中店的启动资金在10万元左右,基本括了装修及库存、宣传等在内的首批费用。进口建材产品高额的利润回报率,一般可让投资者在10个月到一年的时间里度过投资回收期。  

  提示:  

  洋品牌的建材产品,在企业没有实现属地生产之前,代理商往往会面临供货期长的压力,目前,唯一可行的办法就是保持一定的库存量,所以,对代理商的资金要求一般较高,所以,代理商应该找到自己的合理库存点,在不影响发展的同时,努力盘活资金流。 

  洋品牌产品一般属于贵族市场,虽然利润可观,但市场较为有限,所以,投资者应该懂得控制发展规模,不要盲目扩大销售网络及店面投资。  
 
 [关键词]:洋建材 建材 装修  发表评论    【推荐】 【打印

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