“团供团购”使生产企业走出渠道建设困局

    怀着为企业排忧解困、为行业发展谋出路的初衷，兴邦产业经过一系列科学的论证，于近期成立了中国团购联盟，并推出了团供团购项目。这一新的模式旨在为企业，尤其是中小型企业谋划出路、走出困局。自8月15日我报第28期刊出团供团购的信息后，引起了企业、经销商等行业人士的高度关注，一些企业和经销商从团供团购的渠道、营销、价格以及服务等方面纷纷发表他们的看法。

    目前，陶瓷行业大部分企业没有充分、有效的经销商渠道网络

    据权威调查结果显示，目前，我国建筑卫生陶瓷行业市场规模约为5000亿元人民币。传统的显性渠道，也就是专业市场店面模式，占了不到一半的份额，总量大约2300亿元。其它的销售市场主要集中在隐形渠道，包括家装(工装)设计公司、工程公司采购、房地产采购等。由此可见，更多的品牌沉没在激烈的市场竞争中，能够渠道下沉的企业数量明显不够。

    渠道是产品到达消费者手中的通道，因此，厂家必须注重销售渠道的建设，增加渠道的宽度和深度，才能提升产品的销售。据不完全统计，陶瓷行业经销商数量与2000年相比，已经增加了近50%，而门店数量因为专业市场不断增加，已经增加了近60%。目前陶瓷行业在一级省会城市的平均品牌数为1500家，而在全行业有4000多家企业，6000个品牌，这也就意味着在省会城市中，将近1/3陶瓷品牌还未覆盖到。

    在市场调查中发现，新中源、东鹏、新明珠、欧神诺等一批极具实力的一线品牌企业，已经初步完成渠道资源的整合，聚集了一批经营实力强、分销网点多、经营理念超前的实力派商家。而在宏观经济形势严峻的大环境中，很多陶瓷企业，包括新兴的陶瓷产区如夹江、潮州、高安等地，都存在渠道短板，面临巨大考验，二三级市场的产品档次和经营类别远远不能满足市场需求。

    在采访中，很多厂家都感叹生意难做，整个环节都在涨价，而面对现有的营销环境却一筹莫展，优质渠道经销商资源逐渐向一线品牌集中，越来越多的企业感觉到开发传统渠道经销商的困境。而实际上，不仅在陶瓷行业，在各行业市场中都充斥着买卖双方的针锋相对，厂家和经销商无法回避。

    在陶瓷行业，不少企业走隐性渠道，如家装公司、设计师、建筑工程等，由于渠道比较隐蔽，行业人士对其认知比较薄弱，但他们仍是陶瓷行业不可忽视的一股强大力量。

    “团供团购”项目建立在网络平台之上，团供方和团购方直接对话，省略了诸多中间环节，从而使渠道扁平化不再是梦想。数量庞大的团购方中，不仅包含了传统陶瓷经销商，也包含了隐性渠道中的家装公司、设计师、房地产公司、建筑工程公司等单位，从而使团供方的渠道建设一步到位。

    声音

    渠道扁平化是未来发展趋势

    佛山市博达窑业有限公司总经理李德军

    目前，佛山陶瓷企业只有很少一部份企业完成经销商群体的整合，真正的渠道建设还有待时日，三四级市场一片空白，隐形渠道资源少等，企业要完成这部分的渠道建设相当困难，主要是因为企业培养自己有实力的商家要花费很大的人力、物力和财力。“团供团购”模式能够加速企业完成在县、镇等三四级市场的渠道建设，也整合了家装公司、工装公司、设计师等隐形渠道资源，是一项新的变革，是应对未来市场发展的产物。这一新型模式，会对原有的传统模式产生很大冲击。不过原有模式在未来几年内不会被颠覆，应该会和传统的模式并存发展。