行业大洗牌投机者出局 大企谋小利小企取大利

    一些鼓吹洗牌论，散播中小企业危机论的人的理论依据无非是说：原先彩电、空调等家电行业也有数千家企业，现在每个行业也只有10多家了。但他们忽略了一点，家电产品是一个同质化的产品，是一个完全的成品，而涂料只是一个半成品，是一个差异性的产品。家电的功能大同小异，涂料则不然。鸟笼漆与钢琴漆有差异，橱柜漆和衣柜漆可以不同，现代家具漆和古典家具漆又可以不一样……而在墙面漆方面，北方气候寒冷干燥，需要抗冻保温；南方气候高温多雨，需要防潮防霉，需要隔热；沿海地区还要抗碱……

    各行各业，产品特点不同，需求的涂料油漆性能各异；每一个地方气候环境不一样，需要的产品性能也不一样。

    另一个重要的原因在于，涂料作为一种半成品，有“三分涂料七分施工”的特性，因此，服务非常重要。家电企业可以非常顺利而成功地推行标准化服务，而涂料却只能实行个性化服务。一些大型涂料企业在服务上很难与中小涂料企业竞争，原因就在于大型涂料企业渐渐像家电企业一样推行了标准化的服务和市场推广模式，缺乏个性化的服务。

    在市场推广上，中小企业更人性化。笔者从市场上了解到，中小企业对于客户的市场支持非常迅速，更具人性。如巴得士，广告费用额度只要不超过1万元，区域经理有权直接批准，数额巨大，可以直接找总经理批准。很多中小企业都能根据代理商的实际情况，制定出适合当地市场情况的营销推广方案。

    而大企业却无法做到这点。立邦、多乐士的经销商很难见到企业的高层人员，许多东西都需要层层审批，费时费力，而且由于传达的环节过多，各人理解的偏差，最后经销商的意图很容易走样。个别企业对待经销商的态度甚至傲慢而恶劣。如一位代理知名品牌的经销商反应，我们提出意见，厂家业务员一副爱理不理的样子，“公司就是这样，你想做就做，你们不做，有人争着做”。

    也许这就是中国的8000多家中小企业在激烈的市场竞争当中数目不减当年的原因。从长远来看，美国至今仍然能够保有600多家涂料企业，中国市场的总数量应该为美国的10倍左右，5000－6000家。很简单的一个原因就是国际工业生产向中国转移，世界工业生产日益向中国集中。而且参照家电行业，甚至是汽车行业，中国的企业数量都是美国的10多倍。

    行业洗牌，洗掉的只是一些投机性的涂料企业，只要认真做，守法守规地生产经营，任何中小企业都有可能继续生存下去，而且只要定位得当，找准细分市场，活得就不会比大企业差。一些鼓吹大企业洗牌论的人只看到了20％的企业占据了80％的市场总额，却没有看到20％的市场总额却创造了80％的行业利润。从美国涂料行业的盈利情况来看，基本是这样，产品只占市场总量的20％的中小涂料企业，其利润总额却占据了整个市场80％左右。大企业做大市场，赚取正常利润；小企业细分市场，赚取超额利润。这就是中小涂料企业可以做得比大企业更好的奥妙所在。