国内陶瓷营销方式 亟待网络立体化建设

    高云蔽月，轻风回雪，中国陶瓷历来有着含蓄、淡雅之美。要说中国陶瓷的质量比意大利、西班牙差到哪里去，恐怕很多人不会轻易苟同，除了部分高端产品存在技术差距，其余并无悬殊。然而以出口市场为例，中国出口至亚洲之外的国家不超过总量的20％，意大利的31.5％、西班牙的40％则都用于出口。中国陶瓷有如闺中碧玉，给人“养在深闺人未识”之感。而在供过于求的产能影响下，买方市场占主导地位的国内市场，特别是一些二、三线城市，建陶市场更显混乱无序，多见贴牌、杂牌产品，再不然就是一些打着意大利旗号的小作坊产品，难觅国产优秀陶瓷的踪迹。

    说市场、道营销，是改革开放以来的中国建陶业始终围绕的一个命题。再强的企业，再好的产品，都需要通过销售来承载、来体现，脱离了销售一切便只能是空中楼阁、无本之木。

    营销学中的4p（产品product、价格price、渠道place、促销pro?鄄motion）理论，同样强调了渠道的重要性。营销网络的立体化建设，即通过市场渠道开拓，从一线城市到二线县区，从国内领域到国际市场，为陶瓷企业打开更为广泛的营销领域。这些，无论是对于中国建陶产品品质提升还是走向国际，都将起着至关重要的作用。

    各个击破阶梯分布国内市场

    直视现状：

    武汉作为湖北省会城市，建陶市场比较活跃、繁荣。武汉著名商圈之一的徐东附近有东方红建材市场，省民政厅对面有康家建材市场，沙湖附近有新建的新奇特建材市场，要想买便宜货还有汉西市场……这些建材市场可以说应有尽有，佛山的、中国的、欧洲的，无所不包。而作为以教育闻名的地级市，黄冈的建材市场则要萧条许多，黄冈中商百货旁边有建材一条街，说是街，其实也不过300来米的样子，坐落着大小建陶商铺数十家。再下一级，隶属黄冈的县级市麻城，其建材市场集中在汽车站至广播局再到市第二小学这两段路，生意尚可，但瓷砖品牌还是杂牌居多，且价格未见便宜。与麻城相邻的团风县成立于上世纪末的1996年，是新中国最年经的县，经济上主要依赖第一产业。但是因为毗邻黄州市区并炒房团等因素影响，房地产也曾一度高走至每平米4000元，在这样一个小县城，建材市场不成规模，却能惊喜的发现东鹏瓷砖专卖店。湖北经济产值位居全国中游水平，以湖北各级县市为例，可以说具备一定的代表性。

    就记者所知，在市委市政府正确领导下的麻城市近10年一直处于高速发展的状态，京九线中等站花落麻城，大别山火力发电厂的建成投产，开发区纺织、食品等工业园区的运营，带动麻城市经济发展，群众购买力得到大幅攀升，生活品位逐渐向高标准看齐。对于这样一个城市，很多有实力的建陶企业并不关注，平白丧失其依托品牌、品质建立起的市场优势。

    布局二线城市：

    记者从黄冈市建设委员会了解到，在引进汇源、太子奶等大型企业生产基地建设项目后，包括三年前奥康步行街正式启用在内的旧城改造工程一直在持续进行，这是黄冈经济持续发展的一个有力支撑点。佛山的众多建陶企业完全可以在这些二线城市身上下功夫，对于一些中等规模的建陶企业，与其在一线市场与建陶业巨头们短兵相接，不如退到市场竞争压力相对较小的城市，积蓄力量，曲线救国。而站在大型建陶企业的角度来看，在一线城市布局之余，考虑继续推进二线城市建陶市场亦不失为自我壮大的举措。在布局二线城市上，卓远是一个很好的案例，据卓远市场部吴经理介绍，该企业在无锡、宁波、扬州、常州等地都设有专卖店。二线城市在经济上受宏观不利因素影响相对滞后且较弱，这也是卓远在其他建陶企业大呼“寒冬”的时候，能够保持整体销售水平的一个原因。

    培育三线市场：

    本刊专栏文章《市场就在每个人的转身处》（2008年9月9日）指出“最大容量的需求与消费就在我们每一个人转身的地方开始呈现，真正的市场重在培育。”相信很多陶业人士对此深有同感。某企业营销负责人张先生在接受采访的时候也谈到了“市场培养”，“把梳子卖给和尚”的营销故事大家应该都听过，三线城市在经济上的长足发展，对于陶瓷企业来说是一个机会。这些新兴的县市，随着城市化进程的加快，居民的生活品位也在不断提高，换个角度看，也是虚荣心膨胀的某种折射。而家居装饰是最能直接体现户主经济条件和生活格调的，杂牌产品、贴牌产品都能让人们趋之若鹜，中高端瓷砖的市场竞争力怎能不值得期待？考虑到成本因素，在这些县市不必修建过于奢华的展厅，只需积极寻求优秀代理商合作，加上适量的广告投放，一定能够取得较为理想的收益。

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