转危为机 星冠涂料探索营销“新”模式

    【慧聪建材网】建材行业厂家多，品牌多，是一个竞争激烈的行业。随着金融危机的漫延，房地产行业陷入低迷，涂料行业的竞争日益激烈，“大吃小，快吃慢”的局面更加明显，许多涂料企业开始另寻出路。而广州市星冠化工涂料有限公司选择了在实践中探索营销模式的创新，以谋求在新形势下抢占先机。从2008年4月份起，星冠先后在浙江温州、河南永城、广州增城、福建厦门等地成功展开了结合市场具体特点的创新尝试，开展了一系列活动，每个试点都取得了辉煌的成绩。

    以厦门为例。十月底，星冠公司把注意力转移到了星冠纳米漆厦门经销商——厦门市维全装饰材料有限公司（以下简称“维全建材”）。维全建材和星冠公司合作达十多年之久，是一家集零售、批发为一体的装饰材料销售龙头企业。维全建材成立于1996年，是一个以夹板、五金、化工、木地板、吊顶为主的综合性的大卖场，品种齐全，可以满足客户的一站式需求。在当地零售市场的占有率首屈一指。2008年10月，星冠公司根据当地市场和维全建材的实际情况，与经销商一同筹划并制定了跨品类整合团购的销售方案，以达到资源的有效利用。

    销量的提高需要内部资源的充分利用和抢占外部市场。星冠公司和维全建材的业务人员经过几天的市场走访和调查，发现厦门建材超市、建材店多，而且竞争异常激烈。在维全建材内部，部门与部门之间需要资源整合，市场占有率方面有待提高。在这种外部竞争激烈，内部需要资源整合的情况下，星冠公司营销副总王群、销售部经理闫光明专程赶往厦门，为维全建材出谋划策，结合当地情况，商谈销售方案。

    一、认真调研，以数据为支持确定方案。

    经过各个部门的数据整合、分析，再加上业务人员的亲自走访获取的数据。最终确定活动主题为“维全周年庆——积分抵扣现金”，为了取得较好的效果，采取了两步走的策略。

    第一步，内部试行两天。对此，星冠公司王总、闫总对此进行了推敲、琢磨与修改，确定了对外宣传的口号“维全建材价格到底——建材维权再送大礼”和“价格海啸——冲击厦门”。然后各个部门经理和星冠公司一起磋商活动规则、积分流程图、积分换算标准等后期工序，并制定了设计稿内容、人员的调配、导购培训、店面布置等工作流程。

    在这次活动的前两天，成交额创了新高，化工部一天回款67000元，其他各部门也大获全胜。他们进行总结，商定对外部进行大规模的宣传，抢占市场。同时也增强了公司人员的自信心。

    第二步，加大力度，对外宣传。试行期间的效果已经达到了也起的目标，维全建材充利用有限的资源，进行了发行宣传单张、夹报广告等一系列的宣传。

    二、加强内部培训，提高人员素质。

    内部员工的专业知识、导购技巧、服务态度、商务礼仪等是业绩提升的一个重要方面。维全建材是一个大卖场，导购人员30余人。在资源流失率大的情况下，提升内部导购人员的内功是相当重要的。对此，星冠公司派来了高级培训师何伟对维全建材所有导购员从产品到导购，以及现场演练进行了两期培训，还进行理论考试、现场操练考试，达到了实际与理论的结合。通过培训，提高了内部人员的业务能力，避免了在销售过程中出现错误。

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