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陶瓷厂家与经销商从“暗战”到“双赢”

2009/3/24/11:06 来源:中国建材第一网

    【慧聪建材网】近日,记者走访市场了解到,厂家与经销商是产品从原料转化到成品、从产地转移到消费者的必经途径,他们既是同一战壕上的战友,互为合谋;亦作利益链分配上的PK,两相牵制,因此称为“渠道之暗战”。

    大小经销商制的一般定义

    大经销商制一般是厂家在全国的省会城市(省内独家)或大城市(省内若干家)设立一级总经销商(跨省的较少),总经销自己下设分销商,二级分销商可能设在普通县或区,然后二级分销商还可以在镇设三级分销网点,总之,只有一级区域经销商直接对厂家负责,其它分销商直接对区域总经销商负责。因此总经销商的管辖范围很大,渠道的层级较多。厂家眼光以大型城市为主。

    小经销商制一般是厂家的经销商在全国广泛铺开,不单在一级大城市设立,也在二三级城市设立,甚至渗透更细的潜力区域,这样,营销网络全面铺开,都对厂家负责,渠道的层级少,实施扁平化管理。厂家眼光不止盯住大城市,中小城市也通吃。

    大经销商制的特点(优劣)。

    (一)优势:由于经销商的数量偏少,全国多为数十个,厂家易于对经销商管理与辅导,沟通成本较低。经销商面对的区域大,获得的市场收益也大;由于厂家的经销商少,做得较出色的经销商也易从厂家手中获得更多的优惠政策,经销商的积极性较高。

    由于经销商辖区大,更容易维护当地产品价格的统一与稳定,避免价格过激竞争,有利于区域经销商的操作与利益保护。

    (二)劣势:厂家对经销商特别是优势经销商的依赖性很强,如果有一个经销商与厂家“分手”,即影响下面数个分销商与厂家的合作,从而一下子动摇了厂家在该区域的业绩。经销商因拥有较强势的渠道资源在与厂家博弈时拥有较强的话语权,较为强势。

    虽然大经销商制让商家占有更多利益,但也并不一定意味着高效率。如果厂家没有严格的考核和激励措施,一些经销商容易养成惰性,墨守成规、不思进取,只依赖分销网点销售,导致区域市场业绩徘徊不前,易被新兴更有冲劲的竞争对手抢攻空隙。

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