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泰诺风中东公司市场总监Arijit先生采访

http://www.bm.hc360.com2011年09月19日15:12第九届中国国际门窗博览会官网

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    泰诺风公司的企业发展理念历来为笔者所敬仰,而其在印度市场的战略思维和全局规划正好充分说明了这一点。虽然进入印度市场仅5年,泰诺风公司清晰的思路和对印度市场的细致分析,确实让我们感觉到欧洲企业在全球商业扩张中的过人之处。

 

           

    记者:您好,我是北京中德建联国际会展有限公司张怡,非常感谢您接受我们今天的采访,泰诺风是 Fenestration China 门窗幕墙博览会的老朋友了,下面就请您简单为我们介绍一下贵公司在印度的业务吧!

    Mr. Arijit:谢谢!泰诺风是德国的一家集团公司,主要经营挤压型材,各种塑料隔热条。应用之一是保泰系列的为建筑行业的门窗幕墙提供聚合型材;其二是泰诺风隔热玻璃,包括单层玻璃和双层玻璃暖边隔热隔断。我们的分支机构遍布在亚洲、美国和欧洲等地, 全球有 7 个工厂和 20 个办公地, 工厂在苏州, 香港, 日本, 德国,意大利,西班牙和美国。我们在五年前开始印度市场的推广。因为距离较近,这次我代表集团从迪拜过来参展,董事会希望通过这样的方式为印度市场提供最佳的支持。  

    记者:泰诺风五年前来到印度市场,当初为什么选择印度呢?

    Mr. Arijit:如果你看我们的企业分布地图,你可以发现我们在全球都有广泛的扩张。我们会在我们认为有潜力的地方进行市场推广。正是看到这里的潜力,我们五年前才决定对印度进行探索和访问,之后又增加了来访的次数和频率。印度的气候很独特,包括了冬天和夏天尤其是咱们现在所在的新德里,2 月的时候外边只有5 度,但是室内需要的舒适温度在 32-34 度,所以温差很大。南方也是,夏天外边很热,有 45 度。这种温差使得使用隔热条的必要性很突出。从经验法则讲,任何超过 15 度温差的都有足够充分的理由采取这种措施。我们认为这里最终会是一个大市场,而且 5、6 年以后都不会发展得很充分。我们有信心,未来是光明的。你可能已经看到在展会上有很多欧洲和西方的企业,甚至中国的企业和来自亚洲其它国家的企业参展。毫无疑问,印度已经是被看作下一个腾飞的中国,很明显已经获得了不少的认可。

    记者:那么对于这么一个巨大的市场泰诺风具体是怎么来做的呢?

    Mr. Arijit:这个说来话长。对于印度市场,在过去4到5年我们都在不同的城市对核心客户进行拜访,包括挤压材料企业,门窗企业以及为房屋设计门窗幕墙系统的企业。印度人口众多,市场十分分散。也就是说你很难在一个城市的一个地方接触到很多公司而是必须在各个城市走动,对北部、南部、东部、西部的企业采取不同的战略。不瞒你说,我五年前来到这里的时候,没有人知道隔热的产品,隔热的窗户,但是经过我们各种会议、研讨以及参展我们看到了效果,发现一些项目已经在使用隔热产品。例如,印度最大的酒店有 700 多间客房, 现在都安装了隔热系统和隔热铝型材现在印度市场主要是双层玻璃,这也是第一个表明市场开始考虑隔热性能的标志。今天可以说,有 90% 的项目都在玻璃上。第二步主要是要对窗框等部件进行隔热产品的经营和推动。第三步是提供更多的玻璃隔热产品。2010 年 7 月,我们在孟买设立了办事处并且配备了当地的全职人员。

    记者:欧洲国家和印度有很大的文化差异,泰诺风是怎么克服这种差异来开拓当地市场的呢?

    Mr. Arijit:差异确实很大!正如我说到的,我们是一个全球性的公司,始终坚持由了解当地文化的当地高管人员完成工作。一个欧洲人来到这里显然不成,在这样一个有特殊文化的国家顺利推动生意,必须依靠当地的人。

    记者:我们经常说起外资企业的本土化,这是个好主意。能向我们简单介绍一下泰诺风在印度的渠道吗?印度市场上与中东和中国有什么不同吗?

    Mr. Arijit:渠道在全球都是一样的。在印度我们现在主要是培育市场。铝型材生产商,门窗框生产商,房屋门窗幕墙系统生产和设计商是我们的主要客户。依据我们的经验,我们在全球的任何地方,挤压型材企业是第一步,因为每家都有约 100 个客户,每一个客户又有 10 个左右的项目,所以你可以想象他们需要多少设备,需要多少隔热条。

    第二我们要让设计师、建筑师、规划师和咨询师等了解什么样的隔热系统和项目好。我们不是给他们推销什么东西而是推销一种隔热的概念。因为如果建筑师和咨询师有了隔热的概念,也想在项目中实施,就会去了解什么产品可以实现他们的设计。因此,我们必须首先培育市场。当他们喜欢这个理念,我们就可以向他们提供有各种解决方案,这样他们自然知道找谁可以实现他们的想法。

    接下来就是我们注意到监管规则也很重要,因为如果没有监管,建筑师、施工公司、开发商就都不需要考虑环保问题和节能问题,什么都可以成为选择。但是有了监管规定,例如在很多国家都有了严格的门窗节能指标要求,例如 U 值的范围等,事情就不一样了。通过监管和规定可以对所有产品提出热值等指标要求,有了指标要求我们的工作就容易多了。这也是中国和其它地方政府在努力的方向。

    记者:你认为印度市场的结构怎么样?哪类产品更受青睐,铝窗,塑窗或是木窗

    Mr. Arijit:我认为这里木窗,我说的是传统意义的木窗,是目前存在的窗型中最多的,因为老的或是传统的建筑都是木制的。而新的建筑则会有铝的、塑的。例如,如果我们跟中东比较,会发现中东新的建筑中有 85%--90% 都是铝的。印度现在的新建建筑更多会使用铝,约占到 70%,  UPVC 目前应用不多。然而,我们相信很多国家迟早都会有的,因为虽然铝窗的优势很多,现在也讨论传热系数,透光率等热题,印度也会顺应潮流,但是同时也会有缺点,这时候就是 UPVC 发挥作用的时候了。隔热条不是一个新概念,在欧洲几年前就有了,但是在印度可能还是一个新的事物,也能解决铝的问题。

    记者:目前在印度市场的消费水平和观念都很低,而贵司的产品质量精良,价格也相对高,泰诺风在培育市场同时,有什么具体长远的计划吗?

    Mr. Arijit:当然,我们已经用了 5 年时间培育市场,因为我们有信心,有耐心,始终在去到任何一个地方的时候都考虑长期。接下来我们计划在这里建厂,这是第一步。然后随着演进,我们也会更清晰看到未来发展的途径并依据此制定新的目标。如果需要,我们集团会迅速做出反应,建立自己的分支机构,或者建立一个完整体系的公司,带来更多员工。如果量大,我们在这里生产的同时还会与一些分销商合作

    记者:非常感谢您的精彩解析,接下来我们还会去中东市场继续 Fenestration China 的全球路演,希望到时候还有机会跟您见面。

    Mr. Arijit:也非常感谢你们。欢迎你们在不久的将来来到中东!

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