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橱柜行业洗牌期 企业自己制造诺亚方舟

http://www.bm.hc360.com2012年09月21日14:37中华橱柜网

    【慧聪建材网2012年建材行业十大评即将启动 报名热线:010-61723941

    2011-2012年,中国家居橱柜行业经历最为严峻的时期。有不少企业在为自己制造“诺亚方舟”,施展各种法术,以祈求安全渡过洗牌期。

    一个拨浪鼓,一个扁担,两个箩筐,这就是我们小时候经常看到的“货郎”的装备。他们挑着各式各样的小百货,穿街走巷,走乡串镇,将商品送到消费者家门口进行销售。后来,随着交通渐渐便利,商品流通较快,商店也开始普及,货郎担已逐渐消失。

    在面对一线城市不景气的市场环境,开始渠道下沉的厂商也要开始改变原来“坐商”的模式,向“行商”转变,开始扮演“货郎”的角色。只是这个时候,你不用扁担,也不用箩筐,更不会用到拨浪鼓,你手中拿的是图册以及卡片。

    在早些年,即使是一线城市,其市场上橱柜品牌和种类没有如今这么多的时候,作为厂商,不要太操心,往往只需要坐在自己店里面,等待消费者上门挑选就行了。但是,现如今,不管是一线还是二三线,整个行业产能已经翻了很多倍,产品的种类也大大增多,消费者可以选择的实在太多了,如果你不主动出击,依靠守株待兔的方式,不一定就能够等到“兔子”出现。“如果完全是依赖商场,今天商场来10个人我就接待10个,来1个就接待1个,这个就是靠天收成,远远不够,从未来来看行商必然是一个趋势,就是不能守株待兔、坐以待毙。”

    而且,在二三线城市,它和一线城市对比,有一个很大的区别就是二三线城市幅员更加辽阔,交通也没有一线城市发达。一个店面的辐射半径也就几公里,城东的消费者不一定就会跑到城西来买,如果坐等客户上门,意味着你的客户只能是那么几公里内的人。加上橱柜是低关注度产品,消费者对你了解本身就少,造成你店面的辐射达到的客户数量更是少之又少。所以,变成行商能够更好挖掘客户,找到更多的客户资源,把客户带到店面来,从而扩大销售,提升盈利能力。

    可能有人认为,橱柜毕竟与百货不同,橱柜是大件物品,不利于行商。其实,同样是价格昂贵的产品,同样是大件产品,在国外的汽车行业中,行商被认为是最有效的方式。日本的汽车销售员甚至比当地警察还熟悉各个小区的居民。

    当然,国内人与人之间的信任程度没有国外高,特别是对于临时推销人员的所销售的产品普通民众都存在不信任的态度,担心受骗。但是,现代意义上的行商不是要你带着产品到处跑,行商更多的是向消费者介绍自己的产品,把客户介绍到自己的店面中来。到你店面来对他们来说也没有多大损失,如果他们发现你拥有那么大一个店面,他们还会再担心你跑了吗?

    也正是因为信任问题,行商在开始行动之前,更应该有针对性选择潜在的销售区域,分析什么人需要你的产品,并通过多方渠道增强对自己准备开拓的地方的了解,只有了解了才能更好沟通,才能在沟通过程中彼此的信任度。在访问潜在客户之后,还要不断总结和分析,为下一次访问做好准备。

    不仅仅是终端销售人员要采用行商的方式,作为企业管理者也要有行商的意识。特别是对于那些之前一直驻扎在一线城市厂商,如果想要渠道下沉的话,更需要离开办公室,深入到二三线市场的第一线,走访客户,才能够得到第一线的最新信息,才能更快增加对二三线市场的了解,增强对客户的需求的了解,为以后各种营销方案的制定和产品开发打下基础。

    要记住,市场前线才是你该呆的地方。

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