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如何提高家居建材专卖店消费者进店率?

http://www.bm.hc360.com2013年03月06日17:37 来源:搜狐家居T|T

    在目前的市场情况下,提升单店业绩是最有效、成本最低,同时也是最受市场和经销商欢迎的方式。如今,不断的开发新系列,用新系列弥补老系列的方法已经不奏效了。现在经销商选择什么样的品牌加盟,一定是选择专注某一个领域,或专注儿童、实木、或专注欧美古典家具。选择品牌不仅仅看产品,还要看工厂一系列的运营模式,最重要的是看现有的门店质量和经销商的质量。如果不是这样的话,说明该经销商还没有清晰的思路或者刚入行,还没有经验。2013年之后,我们要回归,回归到精耕细作的运营,回归到增加网点的店效、人效、坪效。

    那么,究竟如何提升单店业绩系统呢,让我们回到这五大系统,第一个是进店率。

    首先思考一个问题,为什么生意会不好,导购员都说店里的人太少?笔者每年都会用50天以上的时间在全国各地做市场调研,在大卖场发现很多的经销商、店长和导购都是守店的状态,他们的思维还在停留在以前07、08年产品火爆、不愁销路的年代,没有根据市场的变化而及时调整。现在整个市场的客流量下滑了,商场却越来越多。以济南为例,光北园路一条街就接近有15家大卖场,深圳基本上每个区都有两三个,甚至坪山等新区都有大卖场。城市大卖场纷纷开张,会把整个客流稀释,导致客流量下滑。客流分散这是导致生意不好的第一个原因。因为客流量下滑了,进店率就低了,出现了导购比顾客还多的情况,所以我们不要被动的守店,要主动出击,主动行销,工厂的督导部门要配合经销商“动起来。”

    让我们再来回顾一下进店率的含义。进店率等于门口的客流量与进店人数之比。究竟什么样的比率才是合理的呢?如果门口有10个人,进店只有3人,那说明进店率较低;门口10个人,有6个人进店,这样的进店率才是正常的。

    可是不少人有这样的疑问,即使在同样的楼层,位置也差不多,产品风格大体相同,商场的自然客流一样,消费者的购买能力和需求一样,为什么自己的进店率没有别人的高?对面的店面人潮涌动,自己的店却门可罗雀?

    从上图可以看到,我们可以从门店、卖场、社会三个层面来一一攻破。门店有人员拦截、氛围拦截、产品拦截三种方式;卖场可以通过二展拦截、活动拦截、广告拦截和借力拦截四种方式;社会层面可通过渠道拦截的方式。笔者认为板式等中低端价格的产品主要围绕在卖场,中式实木、欧美古典等较高档的产品需要向外开发更多的新的渠道,不同的产品决定了不同的业务营销的模式。

    那么,究竟如何在门店附近提高进店率呢?

    人员拦截:用导购员去拦截客户。

    1、选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要。要站在门店的入口处;人流量比较大的过道;对应的电梯出口;人流量最旺的卖场的入口。

    2、统一拦截话术。

    3、制定拦截的奖惩制度。

    在没有客人的时候,导购员不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如,笔者给慕思做培训,要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事。第一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;第二要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;第三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;第四是每个人都设有拦截指标,每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。算一笔账,如果每个导购员每月拦截30个,一年就会多360个客人,如果能成交30-50单,一单一万的话,就会多30-50万元。

    氛围拦截:

    一个店最重要的是气场,气场如何而来?热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。笔者刚刚在山西晋城的一个商场做市场调研,有个经销商咨询我,为什么隔壁家的生意很好,我们却家不行。后来,我发现这家店的整体氛围非常差,例如,门头用一个小小的塑料板就代替了,显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡,只开了三分之一的灯光。产品堆在门口,给顾客来回走动的空间很小。这样,顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下,导致进店率非常低。

    氛围营造有三个很重要的要素,一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。提供是氛围营造的10种方法:1、地贴;2、吊旗;3、易拉宝和X展架;4、海报;5、堆头;6、拱门;7、灯箱或者LED屏幕;8、特殊的时候条幅;9、入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;10、门店音乐,圣诞节、春节的音乐。

    产品拦截:

    产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

    笔者服务过的慕思品牌,他们在门口会摆电动床,甚至是将排骨架竖起来旋转;北京的意风家具,为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑,则在床头柜里面养金鱼;芝华士的多功能沙发,有时候导购员会把开关直接打开,使之不停的按摩不停的动。用这些方法都只有一个目的,就是让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。

    想要提升门店的业绩,进店率是开展后续一系列经营活动的前提。本期主要分析了如何在门店通过人员、氛围、产品三种方式拦截客人,下期叁赢的吴建华老师将带来如何在卖场拦截提升进店率,敬请期待。

    

责任编辑:曹阳

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