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条条大路通罗马 解读地板行业三大巨头的创世之路

http://www.bm.hc360.com2016年08月01日08:56 来源: 中华地板网T|T

    说起地板行业,免不了要说起圣象翁少斌、大自然佘学彬和久盛张恩玖;就像谈互联网,谁也不抹过BAT。三巨头在地板行业中的影响力举足轻重,早已成为行业内的传奇。实践证明:条条大路通罗马,一定要找到自己的路,适合自己的才是最好的。上个世纪的90年代,正是家居建材圈风云际会、英雄辈出的时代。他们三人各自是什么命运,又给中国家居建材圈带来了什么样的颠覆呢?

    源起:不同际遇

    翁少斌从事地板行业,可以说是命运的偶然。1986年,翁少斌毕业于汕头大学建筑系,曾先后从事银行金融工作。1991年,翁少斌“下海”,做起了进出口贸易。但是作为工科生的他,最终还是选择了制造业,1995年他以投资人的身份加入圣象品牌的创业团队,为圣象集团早期创始人之一。

    95年以前的地板,只有地板厂家,没有品牌。没有专卖店,通常会跟五金、以及其他的建材放在一起销售,而且销售与服务和安装是分开的。1995年,圣象做了三件事,第一次树立地板品牌,建立专卖店,把地板销售与安装结合起来。解决了这三个问题,才有地板业20多年的发展。翁少斌带领下的圣象,不能说100%创造了中国的地板史,但是也是重要的参与者。

    如果说翁少斌是圣象高屋建瓴的幕后推手,那佘学彬就是大自然最初一砖一瓦的添加者。19岁时,佘学彬怀揣100港元,只身闯荡澳门,起早贪黑地给别人打工,做过清洁工的苦活、累活,甚至在码头上搬过水果;25岁时,他回家乡创业,并在其后的近25年时间里,使一家“小作坊”式的家具公司,摇身一变为中国地板业界的“龙头”。

    从1995年佘学彬开办第一家工厂生产木地板开始,他就不停地在突破自己。他认识到仅靠劳动力的成本优势赚取利润是不会长久的,唯有形成品牌,才能脱颖而出,走得长远。1999年,公司注册了商标,并练起了“内功”,推行包括品质、服务、成本等内容的“一二五”管理理念,以实现可持续发展。接着,练起了“跑功”,佘学彬自己带头跑市场,在国内多个城市实行区域总代理制,从销售到跟踪服务,一竿子插到底。

    张恩玖进入地板行业的时间则更晚一些,有趣的是,他最初从事的是兔毛产业。1983年,张恩玖开始从事兔毛产业,多年艰辛创业后建立起中国最大的长毛兔兔毛生产出口基地,积累了丰富的企业管理经验;2001年,张恩玖投资创建湖州久盛地板有限公司,开始进入木地板行业,2002年,正式组建浙江久盛地板有限公司。

    关于为何选择地板行业,张恩玖这样介绍:经过第一次创业的阶段之后,总想在国内做一个加工生产工艺比较深一点,能够做一些附加值进去,做一个有渠道、有品牌的商品。而他确实做到了。

    翁学斌是品学兼优,富有经商头脑的投资人;佘学彬则是半凭借勤奋与坚韧打下自己一片天的创业者;而张恩玖则半路出家,选择地板行业进行二次创业。命运给了他们完全不同的际遇,却让他们在披荆斩棘过后,来到同一片战场,并迎来一场史诗般的英雄对决。

    纷争:正面较量

    翁少斌是将圣象从“虚拟”经营带入市场成熟期(1998-2002年)的幕后推手。在长期依赖欧洲OEM生产的形式下,2000年,圣象在中国创建同步欧洲的生产基地,这让圣象在一些小的强化木地板品牌因进口成本上升纷纷落马之际,顺利完成品牌策略的第一次转型,不仅存活下来,而且为下一步飞跃埋下伏笔;2002年,翁少斌再次果敢决策,率先与国内木业资源巨头——江苏大亚集团联手,占领了上游原料端话语权。

    2014年7月,圣象宣布启动大家居战略,将以木业为战略核心,围绕地板这个核心品类,横向多元化做大现有的标准门、衣柜整体厨房、家具等品类,全面覆盖大众及中高端市场,将圣象打造成涉木家居的领导品牌。

    翁少斌明确表示,圣象正整合资源,原材料供应正是圣象集团大家居战略的一大突破口。翁少斌多年前关于合作的决策,仍能惠及今日发展,不得不让人佩服其远见卓识。

    目前,“圣象”地板品牌价值达180.82亿元,连续9年蝉联建材行业榜首,拥有年产4200多万平米地板产能,品牌价值突出,行业龙头地位稳固。产品推广“圣象”强化木地板、“圣象康逸”三层实木地板和“圣象安德森”多层实木地板,研发国际最高环保标准的F4星地板,产品线进一步优化和完善。

    大自然创立之初,佘学彬在国内首先瞄准的是东北市场,因为气候的关系,东北是内地最早接受木地板的地区,成为木地板的前沿阵地。他力求与代理商结成战略伙伴关系,在全国实行区域代理制,在沈阳、哈尔滨等一些大城市各设一名独家代理商,代理商只要打一定的押金,就能拿到一定数量的货,可以做到少量多次进货。另一方面,佘学彬在当地设立配送中心,配送中心直接供货给代理商,大大缩短了供应链。配送速度远远高于对手。这一策略让大自然在一年多时间内就让自己从20名开外一跃成为东北市场头名。紧接着佘学彬又用同样的策略挥师华北,主攻北京、天津,然后再进军华东、华中、华南市场。到2001年,大自然一共设立了16个配送中心,销售网络已经覆盖到全国各地。

    2015年,大自然家居在佘学彬的带领下,高举变革大旗,主动拥抱互联网潮流:开设互联网家装线下体验店,推出互联网家装套餐;深入研究新生代消费需求,专注研发极致家居产品,大自然戴昆•设计系列地板和RWD环保木门颠覆行业审美和环保标准;创新营销模式,实现线上线下渠道共融,9月份率行业之先天猫联手推出20周年大促,单日成交额创行业新高。

    2016年新年伊始,大自然家居又独树一帜的提出“营销全渠道”、“回归产品、回归消费者”的实干策略。面对火热的互联网+,大自然家居提出,传统的家居建材行业,需要的是,是通过“+互联网”来提升效率,客户价值最大化才是企业发展的王道。今年3.15前夕,大自然家居借势互联网工具,推出O2O模式的超级品牌日活动,通过大数据、移动APP、二维码等技术,与目标用户进行零距离沟通。3月12日当日,活动开始仅69分钟,超级品牌日后台的订单额破亿。最终,此活动订单额破3亿。

    佘学彬对销售网络的真知灼见,让大自然在互联网+中取得了让人惊异的成绩。

    从一个小作坊,到成为中国地板行业的“实木地板王牌”“十大领军品牌”,张恩玖只用了十年,创造了“久盛速度”。这无疑得益于第一次创业期间积累的管理经验。十五年来,久盛从单一品类的实木地板拓展到拥有实木地板、实木复合地板、新实木地板五大生产基地,占地面积达500亩、地板产能超过2000万平方米的现代化企业,成为中国地板行业发展最快、规模最大、最具竞争力的品牌企业之一。

    目前久盛地板旗下的产品品类非常齐全,有美式原味实木地板,原生态实木地板,暖宝旺纯实木地热地板,米兰时光实木复合,以及高清·色透强化复合地板

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