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嘉宝莉曹刚:让合作伙伴赚到合理利润是底线

http://www.bm.hc360.com2016年10月25日16:21 来源:慧聪涂料网T|T

    过去十年快速发展的房地产市场趋势放缓,缺乏寡头的涂料市场又将走向何种竞合?作为涂料本土企业第一的嘉宝莉集团,其工程漆事业部将如何锁定服务商共同发展?

    在以“领航·智选”为主题的嘉宝莉工程涂装战略合作模式研讨会前,我们邀请到南区营销中心总经理曹刚分享。

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    国庆期间楼市政策大调控,涂料原材料市场价格持续大涨,加上史上最严运输新政的实行……近日,涂料行业风云变幻,人心惶惶。

    记者:您在涂料行业从业10余年,能否简单回顾一下过去10年建筑涂料的发展情况?

    曹总:作为主要建材之一的涂料行业,与房地产的发展是同步的。2006-2014年,我国的房地产市场高歌猛进,涂料市场也获得了相应的快速增长。纵观现在涂料市场的优秀同行,大多是在2005年左右开始发力建筑涂料市场的。

    在过去10来年,建筑涂料企业的成长有两个因素:一是市场本身的容量扩大,在新建房产高歌猛进的年代,作为配套产品的建筑涂料自然会有急剧扩大的市场空间;二是依靠产品技术升级不断迭代高附加值的产品来获取市场份额。如真石漆、质感涂料、纤彩花岗漆等产品大量替代了平涂、弹涂涂料,即便市场份额不变,也会有销量的倍增。

    记者:那现在市场的情况还会这样继续下去吗?

    曹总:不会。如果说过去是靠楼市新建面积来发展的黄金时代,那么现在这种粗放型的发展方式已经发生了翻天覆地的改变。

    我们现在服务的客户主要分为两类:一是房地产企业和其他大型的集采业务单位;二是我们主要的合作伙伴,即经销商。随着市场的转型,上述两者“马太效应”都很明显。

    随着国家对楼市的宏观调控以及金融市场的不景气,楼市去库存化的压力明显,未来房地产市场已经走向竞合的道路。2012年,国家统计局数据显示全国房企数量接近9万家,不少行业人士认为大洗牌的临界点到了,未来十年顶多只剩下1000家,预计规模型企业占10%。

    与之相对应,2015年我国规模以上涂料制造企业就有2026家。在市场的整合、转型、竞争中,预计未来能存活下来并能良好发展的企业占目前的10%。

    记者:面对这样的形势的转变,嘉宝莉的战术如何调整?

    曹总:2015年开始,国家的政策发生重大变化,全国新建住房的面积趋向下滑,去库存化效应明显,嘉宝莉工程漆的战术也随之转变。

    随着整个市场品牌意识的觉醒,以及针对大型房地产商通过集采压低成本的需要,嘉宝莉工程漆一方面从扩大市场占比的份额上发力,希望能够争取到更多的服务商采用品牌涂料,引导市场向着“专业、品牌”的路线靠拢,形成“良币”驱逐“劣币”的理性市场发展趋势。

    另一方面,嘉宝莉也一直在实施技术驱动战略,加快新产品的转化能力,积极研发具有高附加值的新型产品对市场进行升级,提供给我们的合作伙伴更优质、更有价值的选择。

    记者:随着史上最严运输政策的实施,以及原材料价格不断上涨,加上各大企业潜在的低价政策,涂料企业的压力不小。嘉宝莉工程漆南区营销中心如何应战?

    曹总:这几年,随着人工、运输、原材料成本的不断飙升,各大涂料企业都在努力通过内部精简管理、材料集采等方面降低产品价格进行成本控制。

    在市场销售方面,由于产品同质化严重,很多市场也有“价格战”的趋势。一些小的经销商因为资金紧张、利润太薄等被迫转行,甚至出局。

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    面对这种局面,嘉宝莉一直践行“让我们的合作伙伴赚到钱”的底线,通过供应链上下游整合、提高产品技术含量、降低营运费用提高费效比等方式,进行成本控制,而不是“价格战”。

    我们在提升技术驱动力的基础上,希望能够升级软件服务部分,提升管理和服务系统的效率和质量,提升团队能力,更好地服务于合作伙伴,使大家都有更长足的发展和进步,从而提升自己的竞争力。

    记者:那在团队管理方面,南区营销中心的具体做法有哪些?

    曹总:嘉宝莉工程漆南区营销中心共涵盖南部地区的10个省市,包括河南、浙江、福建、江西、两湖两广及云南。每个区域的人文环境、市场基础都不同,为了能够针对性地服务好这些区域,我们采取了“一城一策”的原则制定方针,分别主打不同类型的产品并给予政策支持。

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    同时,为了让销售团队有好的向心力和作战能力,南区营销中心很早就实行了精细化管理,大力提倡学习型团队,高度关注团队的学习提升,确保团队能力、素养、专业度等各方面始终都处于行业的最前沿。做合作伙伴最佳的拍档和助手,是我们矢志不渝的目标。

    记者:除了涂料企业外,你认为未来的经销商和服务商,应该如何求得自身发展?南区营销中心对这部分的投入如何?

    曹总:未来的房地产商,会更加注重综合实力突出、服务口碑好、施工能力强的大企业和平台,那些专业性不高、缺乏团队、项目口碑差、资金承载力小的企业会被逐渐淘汰。

    市场如战场,涂料代理商单兵作战的打拼模式已经失效,现在必须打造一支具有良好凝聚力和战斗力的营销团队,从涂料市场调查、施工服务、流程管理方面把握住市场先机。

    作为服务商,要不断提高自身的硬实力和软实力,转变传统的施工思维培养服务意识和品牌意识。

    嘉宝莉发展十几年来,现已有强大的市场和品牌基础、快速的决策服务半径,是发展合作的最佳选择。

    在发展的道路上,我们也诚恳地邀请具有资质的服务商加入推动涂料行业发展的阵营,将工程涂装变成建筑最靓丽的风景线。嘉宝莉工程漆,历来是建筑点睛之笔。

责任编辑:张宽令

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