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扎根涂料业 调整只为更好地前行
——记张家港永法涂料有限公司总经理钱永法

http://www.bm.hc360.com2016年11月03日08:08 来源:涂饰商情T|T

    虽然一直都不曾离开过涂料行业,但钱永法的涂料经之路却显得颇为曲折。1992年,年纪轻轻的钱永法就接任了社办企业奔鹿油漆厂的厂长一职。但不甘于打工的角色,1996年他离开奔鹿油漆厂,自己创办了永法涂料厂。但他的奔波之路并未就此停止,在1999年南京溧水的油漆开始冲击华东地区的油漆市场时,考虑到自己工厂的生产成本比溧水的销售价贵,他直接关闭了生产,改为做贸易,从此开始了涂料代理商的生涯。

    确定做涂料代理以后,钱永法将代理的品牌定位在工业漆和民用工业漆领域,进行多渠道销售,给批发商与直接客户的品牌是分开的——卖给油漆代理商的一般是代理品牌,自己的永法牌则直接发用户使用。而在市场开拓与客户维护方面,则由各区域经理负责,平时会有专门的培训会议,制定一些基本处事方法与技术类的课题对业务员进行培训。

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    据钱永法介绍,起初做油漆批发商时,竞争环境相对轻松,客户对油漆的性能要求也不太高,生意非常好做。但现在竞争形势越来越激烈,消费者对油漆性能的要求也有了很大的提高。他不得不调整思路,尽量从油漆环保性、经济性等方面来满足客户的多方面需求。并从市场份额、价格竞争力、财务状况、产品质量、用户忠诚度、品牌知名度等方面入手,进行转型升级,让自己在竞争激烈的市场中不断壮大。

    经过不断地经营积累和调整转型,钱永法的公司规模逐步扩大,不仅拥有自己的油漆包装桶生产工厂,还有专用的危化品运输车队以及超大规模的危险品甲类仓库,并积极参股国内知名的一些油漆制造企业。旗下的代理产品更是涉及到苏州沧浪漆、无锡万年青漆、南京冠军漆、南京金海漆、南京天龙系列品牌、浙江大桥漆、宜兴惠科系列的树脂、昆山樱水漆等等众多国内知名的涂料品牌。

    此外,钱永法还建立了一只优秀的销售团队,注重培养销售人员树立“客户至上”的意识,真正从客户的角度出发,以客户为中心来解决实际工作中遇到的问题。这种通过销售人员对客户的信息优势获得新产品开发构思和改进服务的设想,促使团队为客户提供更好的产品和服务,从而获得了更多的竞争优势。

    展望未来,钱永法表示,涂料崇尚新自然主义风格已成为不争的事实,因此,涂料产品技术未来的突破点,应该是向全自然方向发展。“涂料消费群体对产品的关注,已经不再停留在听从油漆师傅的口传或看见广告说好就好的初级阶段了。如今,走进品牌体验店,参与企业的体验活动,成为消费者了解涂料的重要途径,同时卖场终端的体验型设计对于品牌推广的意义也越来越重要。未来涂料市场仍有很大的发展空间,虽然当前涂料市场竞争激烈,但我相信,我的团队能克服种种困难,在竞争中找到自己的发展空间。”

责任编辑:张宽令

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