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永州90后小榄创业做商照 灯具出口到美国意大利

http://www.bm.hc360.com2016年11月14日13:59 来源:LED头条T|T

    首先,我做个自我介绍,我是阿辉,来自湖南永州,90后,09年出来工作,从事了六年箱包皮具行业,六年时间一直在同一个公司,看着老板如何从从小工厂发展到300人的公司,激起了我要去创业的激情。

    也因为受身边4个从事灯饰行业的朋友经历的影响,从无到有,所以来到了这个遍地是创业机会的地方--古镇。这里灯饰门槛比较低,我的合伙人是我同学。

    他是第二次创业,他从事灯饰行业6年,一直从事于商照灯具,他也是亲眼看着他姐夫从一无所有到有车有房,有事业!他也想有一份属于自己的事业,于是我们两个年轻人热血沸腾的筹划着创业,最终在小榄开了一个小工厂。

    对于灯饰行业来说,我只能说自己对灯饰的一些看法,工厂定位借鉴了合伙人之前的一些经验,也和他姐夫的公司定位有关,定位于中高端,在开始的半年时间里,工厂还没有达到正常盈利的状态,怎么样打开这个局面,一次偶然我看到了灯商帮的分享,于是我就进来跟各位老总学习经验。

    关于灯具定位:中高端其实是一个伪命题,工厂前期没有什么优势和客户认知的积累,我们就采取了用品牌配件来带动客户对我们品质的信任,例如:采用CREE光源,匹配飞利浦驱动电源,这样在品质上面得到客户的认知,不过成本价格就会高了,价格自然就没有什么优势。

    我们的客户基本上是做工程的和贸易公司,客户觉得推不动,面对这样的问题,我直接就跟客户交代了成本,看他愿意给我赚多少钱合理,这样你也会认清这个客户的实力与诚意!

    对于我们这些刚开始的工厂,不能盲目的去开发产品,要在经历中获取经验,现在我来说说我在做灯具行业遇到的一些事。

    我们的阿里巴巴网站打理的还算可以,很多客户看了网站,拿了样品觉得产品可以,就想来看看工厂,那么看厂又是我们面临的一个问题,工厂太小,硬件设备不够不齐全。上海某某有点规模的公司来看厂就觉得厂太小,不符合他们的要求,可是以目前的实力,我们只能满足他们的只能是品质和服务。

    不过也有理解我们这些刚创业的客户,我记得我的第一个客户,她是深圳的贸易公司,这个单我跟了三个月才下来的,她要的灯具是出口意大利的,她的质量要求也是比较严格的,我第一次送样品的时候由于品质上没有达到她的要求,于是我就自己垫付运费给她重新送样,做的过程中,全部细节按照她的要求给她拍照确认,再发货,以免再次出现同样的问题。

    其实做服务就是尽量满足客户的需求,即使满足不了客户的要求,也要跟客户解释清楚,这样也可以得到客户的谅解送样后,她要求了一些产品资料,电源认证,产品英文规格书。

    本身自己英语就不好,于是我就找了一些资料,按照常规的规格书给她做了一份,跟她说明自己英语不好,太详细的规格书不会,客户理解了。就这样等了两个多月订单终于下来了,客户说会安排人过来验货。

    在生产过程中我发了一些照片给客户,客户看了后,叫我把质量把控好,不用安排人过来收货了,货打包好,客户要求加打包带,我也按照客户要求做了,货终于顺利出来,也和客户建立信任,后来货出到意大利后,要求做能源标签,我又按照要求做了给她,让她肯定我们的服务!

    包括我出给贸易商的,他们出美国的,也只要电源有UL、CE认证,就可以的。我接触了一些工程客户,工程客户他们在乎质量,交期要快。我遇到最快的是,300套交期只给三天。

    这无疑加大了难度,外壳供应商是不可能那么快提供配件的,除非是常规的库存,对于我们小工厂来说,自己也不可能去自己压库存,除非是自己开发的产品。

    我的一个工程客户跟我说:现在我们这边就是:第一,你要和甲方提供的类似,他们之前买的肯定是一线品牌,贵的,二期不买了,所以要类似,看上去明显不一样就没戏。然后你送样他看效果,OK的话最多给你三天,恨不得要现货,价格和付款都很爽快。

    于是,我开始寻找愿意配合我们这些小工厂的五金加工,今后的路,还是要走差异化,外观看上去要像大牌。

    其实,我来古镇半年多,我一直不明白的是,古镇有五金加工车床的,他们怎么不去开发一些差异化的产品,只愿意做那些常规的卖烂的套件,就是不敢去尝试,很多产品其实不用开模具就能做出来,只是他们不愿意去想,差异化的产品一出来,尺寸你可以仿大牌的,因为替换灯具的时候,更容易切入市场,其实利润会比你做常规的要高很多。

    我有找到一家供应商,他们帮我打样300元一个,开发了一个系列,这个系列也做了两个工程单,只是供应商那边配合的不够好,交期慢。所以,要找一家愿意很好的配合自己的供应商节约成本,开发一些不用开模具的产品,看上非常简洁,大牌,自己开发的比市场上找的套件成本要低很多。

    其实有些产品高价为什么卖不动,有部分原因是我们没有合理的控制好成本,导致了自己的产品比别人价格要高,前提大家用的东西都是差不多的,举个例子,像有的款式,我们可以做一灯多用,装上轨道臂,是一个轨道灯,不要轨道臂它又是一个明装筒灯。

    我看过一些国外网站的灯具,他们大多都外观非常简洁,让人看上就就很舒服,没有太多的花俏。对于目前的灯具市场局势,虽然受到了一些低价产品的冲击和产能饱和,我个人认为还是创新不够,虽然这会让你费很大的精力和金钱,但后期他给你带来的会更多,毕竟新产品出来,就会把一些老产品淘汰掉。

    我们灯商帮里也有很多各地的经销商,做渠道。关于寻找客户,大家有什么看法,我前期也是在到处找QQ群,加人,发广告,然而我觉得这样并没有多大的意义。

    特别是在QQ群,微信群,打广告,后来我把一些经常发广告的群都退了,在群里,其实并不需要你刻意的去发广告,这样别人其实不会看,只会反感。你只需要平时在群里多为群友解答问题,有新产品了可以适当分享,群友就都会知道你是做什么的,他们需要你的产品自然而然的就会找你。

    我在一个QQ群,里面没有人发广告,更多是群友是对于灯具专业的一些交流和解答,通过这些交流了解对方,还有就是方便大家找产品,在那个群里我也成交了5个客户,有点像灯商帮,这也是我认可我们灯商帮的地方。

    对于工厂寻找国内客户:我总结了几种方式:1,工厂自己有的平台。2.可以利用一些社交平台,如QQ,微信、领英,论坛,尤其是领英,可以让我们精准的找到一些贸易商。3,充分利用论坛上的一些注册信息,如:汇灯网,阿拉丁灯饰网,家装设计网等等,这些照明设计公司,和贸易公司,很多都会在上面注册留下信息。

    对于经销商:如果有自己的微信公众号,可以做一些活动,放上自己的二维码,扫描送小礼物或者小夜灯。以这样的方式来增加曝光率,这是我在光亚展看到一些工厂的做法。包括展会主办方也有这样的做法,他们为了得到客户的更多信息,就是扫描二维码领红包,红包里是5000越南币,这比你印传单有效多了。

    

责任编辑:张琪琦

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