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优秀地板导购用这5招 让客户来了就走不掉

http://www.bm.hc360.com2016年11月22日09:52 来源:中国木地板网T|T

    观察顾客的动作A、眼睛一亮;(有兴趣)B、查看标签;(寻找详细的价格和资料)C、端详产品;(款式不错,有这方面的需求)D、扬起脸来;(需要建材导购的帮忙)E、寻找东西;(有明确需求)F、停下脚步;(比较喜欢)G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)

    把进店顾客分为两种

    第一种

    目的型的客人:怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品,或者是半明确型的客人,是想买某样产品,但是具体要买什么样子什么牌子的还没有明确。

    第二种

    闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,他们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心,有的也只是到建材市场买其他的材料顺便路过看看而已。

    闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

    闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品。所以接待闲逛型的顾客最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:随便看看,显然这样的接待服务是有问题的。

    紧接着马上就要开场了,就是导购员和顾客之间的谈话如何开始,其目的是塑造自己产品价值,引导客户感受产品的价值。

    开场技巧大总结

    开场技巧一:新品、新款、新货地板零售终端门店,现在购买的客人越来越看中产品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的产品便成为建材门店销售中最大的卖点之一。

    以下的话术就是正确的话术:

    “小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……”(正确)

    “小姐,您好,这款是今年最流行的欧式风格,装在家里显得您家中非常大气,这边请!我为您详细介绍。”(正确)

    “先生,您眼光真好,这款地板是我们公司最新研发的新款,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)

    以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:

    “小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误)

    “老板,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误)

    “小姐,今年流行红色,你喜欢吗?”(错误)

    开场技巧二:促销地板零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为地板销售的重要手段,那么促销的开场就是地板门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。

    “小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”

    “哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”

    “您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满5000元即可送……”

    “您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”

    “您好,小姐,您运气真好,现在正在做买地板送**的活动。”

    “您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”

    开场技巧三:赞美赞美是很好的开场技巧之一。

    以下是我认为正确的话语:

    “先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款仿古地板…”

    恰当的赞美会让顾客心怒放,顾客会想:钱给谁都是给,给就给的开心。

    开场技巧四:唯一性物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,让顾客抓住这难得的机会。

    以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术:

    “我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……

    不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买点别的东西多好……”

    “小姐,我们的这款地板是德国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款地板是国内限量生产、限量发售的款式,建议赶快购买。”

    开场技巧五:制造热销当客人表现出对某款产品好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。

    下面的话术是我们建议采纳的:

    “这款地板至今在当地的销量已过1000平了。”

    “这款地板一上市卖的特别好,已经卖了100多户了。”

责任编辑:陈旭

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