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安信地板卢伟光:用客户思维打动客户

http://www.bm.hc360.com2016年12月21日16:28 来源:中国木地板网T|T

    2016首届世界木地板大会暨第三届南太湖论坛吸引了全国各地上百家地板品牌出席,中国木地板网摄制小组在现场采访了各大品牌企业家或高层领导,究竟地板红人们对市场形势有怎样的解读呢?以下是安信地板董事长卢伟光先生的采访实录:

    【中国木地板网】得益于前两届地板南太湖论坛的成功举办,此次大会更名为世界木地板大会,可以看出,无论是政府还是协会都在积极鼓励中国地板企业走出去,这次是那一点吸引了您呢?

    【安信地板卢伟光】大会的名字是变大了,从某种层面上来说也确实有全球联动的意思,汇聚了东南亚、中南美洲等国家,从这一点上来说是名副其实。事实上中国地板销量连人家一个企业销量都达不到,产业并不大,但是目标要有的,梦想越大越好。

    中国地板企业走出去是必然的,这次大会也将国际先进的技术或经验引进来,木地板产业在其他国家拥有数百年的历史,这些国家的地板企业能够给与我们指导,交流经验与技术。今天,我是抱着学习的心态来听取大家的观点,并延伸独立思考。

    【中国木地板网】正如您所说的走出去、引进来是协调统一的,那么安信就哪些相关经验可以与我们大家分享呢?

    【安信地板卢伟光】“走出去”,安信是中国地板企业相对比较早的一批企业,我们15年前就走到了巴西,10年前就在美国建立公司,也有美国资金进入公司成为股东。安信是中国私营企业走出去的先锋,也得到了国家与政府的赞赏。

    引进来,引入资本是一把双刃剑,既带来了更加雄厚的资金实力,也承担起更沉重的责任。安信这么多年来,始终坚持一个“真”字,不吹嘘、不夸大。我们积极寻求国际交流的利益共同点,把双方的优势整合起来,扬长避短,这才是合作最优价值的地方。

    比如今天会议上美国企业代表所谈论的“怎么安装地板”,安装地板人人都知道,但真正做好的却不多,最终导致售后问题的层出不穷。所以说,我们应该发挥中国人骨子里的本分,不要让虚夸毁了产业的健康发展。

    【中国木地板网】本次大会所设计的“渠道三分天下,品牌企业的战略选择”的讨论环节,提到了互联网家装异军突起、精装修政策演变、传统建材市场份额遭蚕食,国内渠道三分天下趋势明显,安信地板会如何借势突围?

    【安信地板卢伟光】现在的渠道确实很多,渠道越多投入的资金和人力成本也在上升,也就是坪效下降,所以品牌专卖店卖单一品类产品的成本是很高的。对于安信而言,房地产是市场已经做了10年,因为房地产商是巨头,应收款很大,利润很低,服务成本更高。我们会量力而行,做合适的房产项目。

    传统的门店销售是安信经营了20年的成熟渠道,也是我们的强项。互联网家装才刚刚起步,目前多以中低端的产品为主,纵然有便捷性、碎片化,更贴合年轻一代,但消费群体还是有局限性的,现在还无法评价它是否能有大的价值。

    【中国木地板网】您的回答让我想到了行业一直在探讨的话题,品牌在价格与价值的权衡中更应该偏向于哪一方,或者如何让两者匹配?

    【安信地板卢伟光】最根本的肯定是价值,因为价值已经涵盖了价格因素。在我们安信所面对的中高层消费人群中,他们已经花了上百万买房,不在乎再增加1万元的地板购置预算,此时此刻需要对比的是你的产品或品牌有没有打动他,有没有足够的让他认可的理由。

    【中国木地板网】站在消费者需求出来,是地板企业产品研发与创新的主要依据。个性定制如何才能与工业规模化产能匹配呢?

    【安信地板卢伟光】地板本身就是相对标准化的产品,完全的定制会使得成本大幅提高反而是阻碍行业的发展,我认为地板的定制是一个伪命题。所谓的定制,我更认同铺装方式上的个性展示,可以产生很多的组合,不会增加太多的成本,但是给人不同的视觉感受。安信始终认为,企业家、生产销售者都是客户,站在客户的角度思考问题,才能获得客户的认可。

    【中国木地板网】基于移动互联的高速发展,消费者接受信息趋于碎片化,那您认为品牌在这样的时代如何才能让传播行之有效呢?

    【安信地板卢伟光】品牌是需要积累,并不是一篇新闻、一个事件就能够改变的。一定要回归营销的本质,不要去夸大产品、虚假广告,切实站在客户的角度为客户着想,为客户服务,让产品真正承担起品牌与消费者之间的桥梁的作用。

 

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责任编辑:陈旭

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