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灯饰销售不要总靠低价来吸引顾客换取订单

http://www.bm.hc360.com2017年02月03日11:35 来源:OFweek半导体照明网T|T

    价格是在谈判中经常会遇到的问题,如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?

    1、开价一定要高于实价。

    也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员怕报高价,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

    ①留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

    ②你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。

    ③这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

    ④除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

    2、永远不要接受对方第一次开价或还价。

    第一次开价肯定高出实际价格很多,而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:

    “是不是还没有到价格底线啊?”

    相信这样的场景我们都碰到过:

    一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,买主对你说:“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。”

    销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想像的方向发展,买主似乎把签合同的事情给忘了。

    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护:“无论买家还价多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

    3、除非交换决不让步。

    一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待地把价格降下来了。

    任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

    这样做的理由是:你可能得到回报,同时可以阻止对方无休止的要求。

    4、让步技巧

    ①不要作均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)。

    ②不要作最后一个大的让步(买主认为你没诚意)。

    ③不要因为买主要求你给出最后的实价,你就一下子让到谈判底限(“是不是还没有到价格底线啊”)。

    ④正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

    5、虚设上级领导

    销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”

    买主面带微笑地对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

    把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

    ①不要让买家知道你要让领导作最后决定(谁会浪费时间跟你谈)。

    ②你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人(避免买家跳过你找你的领导)。

    6、声东击西

    在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/订单最低量/到货时间包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足感。

    7、反悔策略

    你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降两个点了。

    反悔是一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候才使用。

责任编辑:张琪琦

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