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卫浴经销商如何突破销售难增长的局面?

http://www.bm.hc360.com2017年03月29日14:00 来源:招商宝T|T

    俗话说,做生意最重要的是赚钱。当前的卫浴市场售疲软,每个经销商都在为了那一丁点儿利润绞尽脑汁,尽努力了很多,但大多数卫浴经销商仍然处在销售难增长的困境中。此时此刻,卫浴经销商最重要的是反思,为什么生意做不好?想通了,或许就能迎来销售新局面。

    一、突破人的“天花板

    很多卫浴经销商做不大,做不强,其最根本的原因不是产品,不是队伍,不是市场拓展,而是企业老板,有什么样的老板就做出什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定你生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿,肯定是老板有问题。

    还有一个重要原因是团队出现的天板,在中国我们做生意的有两种现象很突出:第一个是用子弟兵。对于经销商来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度,这对未来发展是不利的。第二个是老面孔。在很多卫浴经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,团队中3~5年都没有一个新人进来,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了太多负能量的东西,而新人来了不一样,他为了证明自己,要不断找方法,找机会,推动销售成长。所以说卫浴经销商在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为销售增长的持续动力。

    二、在老产品中挑黄金

    “人一样,代理的产品不一样,最终产品决定人不一样”,“选择大于努力,努力选择,不是随便选择后努力”。这两句话卫浴经销商们应该铭记,所有做强做大的经销商,他们手里都有自己的核心武器,那就是好产品。

    那么,如何甄选好的产品,在众多产品中挑出黄金呢?有一种方法,叫做特色产品确定法,都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时,一定要问自己两句话,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。

    三、品类空间决定发展规模

    什么叫市场容量?众所周知,粉丝的品类空间非常小,当经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,这两年你会发现身边有一个现象,做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。

    第一点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例,这个品类在最近几年非常火,但竞争也非常激烈,能存活下来并持续发展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次,经销商还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势,比如说碳酸饮料,可口可乐和百事可乐这两个品类很大,但碳酸饮料的增长一直放缓,接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。

    “管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样,当自己做不好的时候,就一定要反思,如此才能找到问题所在,进而获得新突破。

责任编辑:陈旭

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