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社区店或是瓷砖店未来转型方向?

http://www.bm.hc360.com2017年03月31日14:11 来源:中华陶瓷网T|T

    每年上涨的卖场铺租,日渐稀疏的自然客流,让一些有想法的经销商开始从坐商慢慢向行商转变,说白了,以前都是等着客户上门,但现在必须要主动出击找客户,社区店就是其中一种尝试。

    社区店三种模式

    1.以卖场为主导的社区店

    对于一线城市的远郊以及三四线城市或是县级市场而言,通常都会有本土的建材市场,而且发展的时间也有些年头,这样的建材市场没有强大的市场覆盖率,也没有很高的品牌知名度,但却能为周边的好几个小区服务,让住在这里的消费者享受到一站式购物的方便和快捷。这其实就是社区店的一种,也是目前发展相对成功和成熟的一种社区店。

    以在六环外的北京顺义城区为例,目前市场上拥有居然之家、国门1号等大型的连锁建材卖场,但也有像益麒麟、日升家居建材城、华冠家居等本土化的卖场,对于居然之家、国门1号等建材市场而言,在建立这个卖场时,期望辐射到的市场范围便是整个顺义城区及周边的农村市场,而益麒麟、日升等主要目标则是服务城区内的消费者,他们将卖场也建在城区内的小区附近,消费者可以随时随地过来挑选产品,不仅瓷砖、卫浴家具饰品等也是一应俱齐,为更好的增强体验,商家还会承担起送货上门,免费退换货等方面的服务,解决消费者的后顾之忧。

    比如在西安户县这个郊县市场,沣京家居建材城卖场就直接开在了小区门口,而入驻其中的建材品牌也正是看中了卖场在小区的便利位置,除了离业主更近更利于销售,同时在卖场也能产生群聚效应。

    2.与家装公司合作的社区店

    家装渠道是很多材料商都较为重视的一种销售渠道之一,特别是随着近几年家装公司的快速扩张,也在做渠道下沉的一个工作,比如将家装公司的店面开到小区集中的门市下面,让消费者每天在日常生活中就能见到他们,加深家装公司品牌印象的同时服务周边小区,以抓取更多的家装业务。

    对于材料商来说,特别是瓷砖的经销商而言,入驻这样的家装公司也算是一种较为明智的选择。小郭在北京就入驻了这样的家装公司,据他介绍,这样的店面虽然不大,但更接地气,在他看来,这样的家装公司无非只需要材料商给他们提供3-5款的样品即可,家装公司会根据他们客户的定位来推出一些有针对性的产品,而主材被包括在内,材料商不需要派专人去现场进行销售,也不用操心店面装修的事情,他们只需要对家装公司负责,为他们做好售后服务即可。

    3.单一品牌的社区店

    这种社区店形式很简单,就是将店铺开到小区或是写字楼楼下的门市内,店面的面积不用很大,店内也不需要很多样板间,但需要放一些样品供消费者选择,在经营形式上更为自由。

    去年就有陶企提出了专门开社区店的市场发展模式,经销商只需要投入几万元的品牌加盟费,社区店面的装修、产品样板等费用由厂家支持落地。同时,厂家还通过线上助销方式支持经销商开社区店。

    有经销商认为,开社区店的目的在于品牌推广、圈住客流,这种模式就类似于一般的小区推广营销,其优势在于:摒弃了小区搭棚设点摆样品的低端营销方式,店面形式对品牌形象有所提升,加深客户对品牌的认知,有利于品牌进行精准客户群传播。

    社区店或是瓷砖店未来转型方向?

    根据不同小区定位,经销商在选择开社区店的时候对产品做相应调整也是获取精准客户的一种方式,西安经销商严先生告诉记者,虽然社区店在大众化品牌或经营方式中有弊端,但如果从定制化,或者以服务、帮客户做搭配设计等方面入手,或许还有发展空间。比如,可以在社区店所在小区与业主协商合作,给客户做一些定制化的亮点产品或搭配产品方案,让客户的房间成为社区店的样板间案例,摒弃低价竞争、价格战、产品同质化、产品线单一等弊端,从定制化产品的思维入手做社区店。

    除此以外,在北京等一线市场,很多经销商都认为,未来社区店肯定是瓷砖店转型经营的模式之一。华耐家居电商战略部的负责人顾程就认为,现在北京的专卖店的房租成本越来越高,且随着行政规划的逐渐深入,北京的建材卖场将会越来越少,这也就意味着北京的卖场资源将会越来越稀缺,特别是对于五环内装房需求也会慢慢地减少,那就意味着北京的客户肯定是向外围扩散,在客户越难集中,卖场又逐渐减少的情况下,经销商要想更好的发展,就必须要有新的经营模式。

    顾程认为社区店就是一个不错的选择,但社区店的经营模式可能不会像大家理解的一个店面,一些样品,简单的摆放等,在他看来,有可能是将在三四环的闹市区,人流较为集中的地方,他们可以开一个瓷砖的体验吧,店内展示一些炫酷的产品,再配上一些高端的电子设备,通过VR等虚拟的展示将样板间及专卖店展示在消费者的眼中,且客户能根据自家房屋的户型等选择自家喜爱的产品和风格,并完成线上下单的过程。

    经销商要做的就是在后台整理好这些产品的数据,并根据客户提供的产品数量和地址准时送货上门即可。这才是未来瓷砖店将要做好的社区店,也才可能成为一种能持久经营的模式。

责任编辑:陈旭

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