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嘉宝莉长沙薛莹:多品牌竞争下如何脱颖而出

http://www.bm.hc360.com2017年04月26日11:19 来源:中外涂料网T|T

    在长沙艺术涂料市场,各种硅藻泥、艺术涂料、壁纸漆等品牌随处可见,国内国外什么牌子都有。以长沙红星美凯龙韶山店为例,各种硅藻泥、艺术涂料店大大小小就有二三十家,大小品牌同台竞技,鱼龙混杂,同质化现象严重,竞争十分激烈。

    就是在这种高手如林、强敌环伺的多品牌竞争环境下,嘉宝莉艺术质彩涂料却只用了一年多时间就异军突起。2016年更是建立了嘉宝莉艺术质彩涂料标准化施工服务体系,以优质的服务赶超了大部分竞品,排在整个行业的前列。

    获得这份可喜业绩的,就是长沙嘉宝莉艺术涂料经销商薛莹,一位创业的女汉子,在强手如林的多品牌竞争环境下,她是如何脱颖而出的呢?

    厚积薄发,并非偶然

    薛莹是一个目标感很强的人,她经常给自己定目标,做规划,包括长期目标和短期目标。刚刚走出校门时候的她,就希望通过打工积累经验,为以后创业做准备。当时她就给自己定了一个目标,无论如何都要在自己30岁的时候“拼”一把,就算失败了,也还有机会重新来过。

    冰冻三尺非一日之寒。在嘉宝莉工作的近10年时间里,她一直努力工作和学习,每一步都是在为30岁的目标做准备和积累。正是工作时练就的注重细节、规划和对突发事件的应变能力及掌控力,对她如今经营嘉宝莉艺术涂料帮助很大。2015年,她意识到自己已经快30岁了,到了当初给自己设定的创业时间。喜欢做销售的她认为,创业做经销商是一个不错选择,能够把之前学的销售能力、组织能力、管理能力等全都融入进去,学以致用。

嘉宝莉长沙薛莹:多品牌竞争下如何脱颖而出

嘉宝莉长沙薛莹:多品牌竞争下如何脱颖而出

    精准定位,塑造形象

    说做就走,薛莹决心放手去试。2015年4月,她只身前往长沙。

    “刚来时,长沙市场还是以硅藻泥为主。一个商场里面,硅藻泥有20几家,艺术涂料只有两三家。仅仅过了一年的时间,形式就完全反过来了,变成同一个商场里面,艺术涂料二三十家,硅藻泥只有几家。为了抢单,硅藻泥企业相互拼价格,以次充好,不择手段,最后几乎快把行业做死了。艺术涂料本身是需要较多附加服务的高端产品,决不能拼价格,重蹈硅藻泥行业的覆辙。”她首先决定把艺术涂料定位为高端产品,再从这个角度去考虑市场经营之道。

    做好产品定位,就等于成功了一半。定位精准了,一开始就可以将自己与市场上的竞品完全区分开。就可以让消费者知道,硅藻泥是什么样产品,而艺术涂料又是什么产品,优势在哪些地方。定位清晰后,不仅自己要明白,更要让店面的导购、设计师和师傅明白,才能保证做到最好,把口碑塑造起来。

    一开始,她不是盲目的做销售,而是仔细地调研市场,做市场调查分析。包括行业的竞争态势,竞品的情况等,分析他们的优势、宣传点和业务侧重点是什么,嘉宝莉该如何有针对性地设计自己的宣传点和业务侧重点。经过多方对比总结,她决定打造规范化服务流程的优势,从销售沟通、施工沟通、售后服务等一系列流程上进行规范,树立大品牌形象,占据高端产品市场。

    定位清晰了,就需要有一个落脚点,终端店面必不可少。品牌知名度能否起来,品牌形象能否打造成功,全靠终端店面。高大上的店面形象,可以增加消费者对品牌的认知,带动销量。

    经过两个月的紧张施工,7月1日,一个高大上的艺术涂料店落成开业了,从此,拉开了嘉宝莉艺术涂料在长沙超常规发展的序幕。

    薛莹十分重视店面的形象、整体整洁度、导购形象等。她说:“消费者在选购建材时爱来回逛,物色自己需要的产品。如果他们从外观上认为某个店铺卖的东西档次高、装修豪华、服务周到,不知不觉就会对这家店产生好感,也愿意在这家店购物。相反,如果他认为这家店的形象特别糟糕,根本不会进店,就会直接影响店面的销量。”

    建设团队,打造标杆

    基础工作做好了,薛莹开始考虑团队建设。人与人的经历不同,追求不同,人生观、价值观不同,要将一群人团结起来,建立一个团队并不容易,要建立一个高效率的团队就更难了。

    没有规矩不成方圆。一个团队要形成战斗力,必须建立健全的规章制度,如岗位职责、权利的界定,团队成员沟通、交流方式的确立等。这些规则应能保证一个团队的正常运行,让团队每个成员的主动性、积极性和创造性发挥出来,使整个团队充满活力。现在她的团队有10几个人,目标是做一单成一单,做好每一单。

    “想打造成为长沙的强势品牌,一定要最大化利用消费者的‘从众心理’。消费者的行为一般会受到周围人的影响,口碑传播远远高于品牌广告的影响。一个品牌在当地消费的人群越多,消费者的口碑越好,品牌影响力就越大。所以,一开始团队的目标很重要,因为目标就是方向,每个团队的组建都是为完成一定的目标或使命,才更有动力向前发展。”薛莹是这样说的,也是这样做的。

    服务为王,积累口碑

    艺术涂料的销售周期比较长,做好服务非常重要。很多进店客户来了会先逛先看,看得有意向了才会询问,然后留下电话号码和住址,导购再去他家量房,给出设计方案。这期间需要考验导购的耐性和服务态度,单子来回谈,还让客户看设计效果,再来回修改,最后根据尺寸敲定预算单等等。有的看了一次,觉得不合适,就得继续调整方案。基本上消费者从进店到下单平均要一个月以上的服务周期。

    双方协商好后,客户才会下单。然后导购开始根据不同客户的需要进行排单。排单也是个技术活,安排得好可以节省时间,提高效率,安排得不好,会导致内耗严重。业主家准备好的时候,会打电话通知师傅进场,技术主管也会到现场检测基材是否达到我们的施工要求。然后进行交接沟通,方便后期施工工作。这样提前沟通好,会大大减少返工率,降低损耗。

    艺术涂料的魅力,在于它是通过不同的颜色,不同的材质堆积出来的独特效果。给人或者是厚重的感觉,或者是温馨的感觉,或者是带有金属光泽的奢华效果等等,所以省一道工序,做出来的效果是不一样的,甚至每一道工序一样,做的人不一样,手法不一样,做出来的效果也会不一样。因此,细节的处理和沟通非常重要。要在消费者中形成口碑,有时不是产品的主体,而是一些不太引人注目的细节服务,如产品介绍、跟踪服务、沟通服务等,这些“微不足道”的细节,却能够引起消费者的好感。更重要的这些好感,对于品牌企业的影响是深远的,往往就是这些口碑带来大幅的销量增加。

    因此,一开始做团队建立时,薛莹对于店面导购和设计师的要求是,力求为消费者提供有价值的产品或服务,这样才能开展口碑营销。现场做好销售沟通、施工沟通、售后服务,才容易引爆客户口碑。

    强化品牌,重视经营

    当然,要想将生意经营好,除了厂家的支持外,自身的经营方法和市场策略才是最关键的。为了贯彻这一点,薛莹通过做高铁站的广告牌,高铁车内的头枕、市区公交车广告,装饰公司的推广,家装节推广、装修小区推广、开技术培训会等品牌建设,还有品牌活动推广、砍价会等营销推广两手抓的方式,来进行品牌知名度传播和业务拓展。薛莹说:“每一个用户不可能记住太多品牌,那么我们需要做的就是通过不同渠道传播,让他们形成对品牌的深刻印象并记住。往后他们有装修需求时,脑海中第一个能想起的就是嘉宝莉。”

    在创业的道路上,薛莹始终坚持诚信经营、优质服务的原则。经历一年多的经营和运作,嘉宝莉艺术质感涂料在长沙已经拥有了良好的口碑,品牌价值也大幅提升。

    基于目前良好的经营态势,她对嘉宝莉艺术质感涂料未来的发展充满了信心。她认为,未来它将成为一种趋势,发展前景非常好。因为它不仅符合大众审美需求,还拥有绿色环保的特点,市场接受程度非常高。

责任编辑:张琪琦

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