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大咖观点:木门五金标配 这个可以有

http://www.bm.hc360.com2018年05月24日14:34 来源:搜门网T|T

    TATA木门副总裁张岩说过这样一段话:“所有的木制品都是不会动的,都是静静地站着……之所以能够产生那么多变化,都是通过五金实现。如果我们没有认识到五金对门的重要性,没有发现五金能够改变木门开启方式的话,希望通过我们的交流能够提起大家对五金的注意。”那是在2017年10月的中国木门技术大会上。

    张岩是有根据的。TATA成立专门的五金事业部并打造其专属五金品牌“尼克”以来,TATA木门的产品从内涵到外延有了质的跨越。而且,尼克五金还给TATA木门和经销商带来了不菲的销售收入。

    从企业层级统一五金配备,可以看作是TATA木门的“五金标配”。但与之相对的是,木门行业正在倡导的五金标配,推行却并不顺利。能真正像TATA一样把五金与木门的默契、五金对于木门的价值挖掘运用得如此娴熟的,尚未发现。原因何在?

    尼克,为TATA门店增加额外利润可达8%

    2017年10月中国木门技术大会上,TATA木门副总裁张岩和业内人士“交了个实底”——TATA木门的专属五金品牌“尼克”,给TATA木门和经销商带来了多大收益:

    2010年,TATA的五金销售是5万7千套,到了2017年,这个数字已突破160万。TATA的目标,是在2020年将尼克打造成不低于10亿级的五金品牌。

    店面收入上,以北京为例,TATA的优秀店面,五金销售额占到18%。“你只需要关注一下五金,你的产值就有15%到18%的增长,你会因此凭空多出5%到8%的纯利润。这部分利润是你原来没有的。”可见,五金已成为TATA的一个重要利润来源点。而且,似乎还赚得很省力。这就是TATA五金事业部的付出回报。

    2010年11月,TATA成立五金事业部。但是,TATA并不生产五金。TATA的做法就是“采购”,让各领域里的制造精英为其生产——其采购体系里的每一个供应商,都是“某个领域里最牛的”。比如,从名门采购锁体,从欧派克采购移门滑轮,从西玛采购执手……每一样东西都是别人没有的,都是这个供应商特色的。或者,是为TATA定制,按照TATA要求生产的。然后,TATA将这些五金应用于木门,或依托木门平台销售。

    用五金提升TATA木门的品质,是张岩的初衷。五金能给TATA企业和门店带来如此辉煌的销售收入,是张岩始料不及的。所以张岩常说,插柳本无心,借荫巧乘凉。TATA木门从企业到店面都借了这些精品的“荫”,乘了这些精品的“凉”——实实在在的利润增加。

    好五金的力量:配上这把锁,门能多卖500块

    无论怎样,五金销售多少有些“外财”的意思,五金为TATA木门带来的产品附加值的提升,则是根本。张岩2003年就对“卖门离不开五金”有了初步认识,但2013年的一件事,彻底敲开了他的思路。

    张岩:有一天我在走访供应商过程中看到供应商非常精美漂亮的资料册和展厅,我就想,我们供应商有这么多漂亮的东西怎么放到门上去卖呢?于是,我们选择了一部分新颖的产品放到门上。我把一只非常大的不锈钢的产品,放在一款对开门上,有人说,这把锁太漂亮了,放上去感觉确实不一样。我说这个变化有什么影响吗?他说如果我们的这套门能配上这把锁,我光门能多卖500块钱。

    这套门能配上这把锁,光门能多卖500块钱——这句话提醒了张岩,美+美不一定就等于美,只有适合的,才是最好的。2013-2014年,TATA木门对所有展厅样品进行了调整,调整原则就是,每一套门用什么样的锁更好看。

    2018第八届中国木门品牌大会上,名门静音门锁副总经理王保平以“聚焦定位,为品牌赋能”为主题演讲,介绍名门与木门企业合作思路

    木门五金标配推行不易

    TATA从企业层面对门用五金进行选择甚至定制,很符合当下正在木门行业推行的一个理念:木门五金标配。所谓“五金标配”,举个例子,淘宝上买个组装柜,商家寄给你的,除了开好连接孔的一块块柜板,还有一应五金连接件,你根本不用跑去五金店买螺丝之类。这就是最简单的“五金标配”了。

    木门五金标配的内容则更灵活,理论上,它包括合页、门吸、执手甚至锁体,移门的吊轮、吊轨等。木门五金标配的优势是什么?除了配件安装位孔工厂化加工的准确度高、节省现场安装时间、提高安装精度和外观匹配度,更重要的是它是由木门和五金行业针对消费者需求进行共同研发,在设计上更贴合消费者需求,有更好的体验感,品质上也更有保障。

    无论从TATA五金事业部的成功经验还是可行性分析上,五金标配对木门企业、经销商和消费者而言都有利无弊。但令人意外的是,TATA已做得游刃有余的事,在木门行业推行起来却并不顺利。

    欧派克邱为政:最大阻力来自木门经销商

    名门静音门锁和欧派克阻尼滑轮是木门五金标配的积极倡导者,除了经营上的考量,就是希望通过行业间的融合,实现针对同一消费群体共同研发目的,提升木门视觉、功能等各方面的体验感。

    2018第八届中国木门品牌大会上,欧派克阻尼滑轮总经理许超发布全球战略时再次强调,欧派克要做全系列家居滑动门系统解决方案提供者

    名门和欧派克都提出了做“解决方案提供者”的思路,即立足本行业经验,为木门企业提供相应领域里的解决方案,而不仅仅是产品。而且,为了与木门厂更好地合作,这两家企业也做了非常大的努力。TATA的采购,也足以证明其实力。但就是这样两家在本行业叫得响的企业,在木门行业推行五金标配,却并不顺利。

    笔者试图就相关情况向名门和欧派克进行了解,欧派克装饰工程滑轮总监邱为政抽时间向笔者做了介绍。他表示,木门五金标配的最大阻力,来自木门经销商和门店。

    “有些厂家在推标配五金的时候,被他的经销商给拒绝了。中国木门行业一直没有把五金一起配给经销商的习惯,木门这个行业居然不是配着五金一起卖。”邱为政表示,这事在衣柜、橱柜行业是不可思议的。就像索菲亚的经销商说你别把合页配给我,我自己配;好莱客的经销商说,你别把柜锁配给我,我自己配……

    木门厂推行五金标配之难,邱为政举了个例子。“前段时间有个集团,感觉到五金标准的风声起来了,就找了欧派克的滑轮,名门的锁,再找了些进口的五金品牌,开经销商大会,宣布要标配五金。结果木门事业部的经理晕掉了,现场没几个经销商下单要五金。大多经销商就是看看,说这五金不错,然后拍几张照片,转身就走了。

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